Controler une froce de vente

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  • Publié le : 28 novembre 2011
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LES TYPES DE CONTRÔLE DE LA FORCE DE VENTE
Le tableau de bord est un document qui permet de confronter les résultats obtenus avec ceux prévus, et déterminer les écarts.

Concernant lasurveillance de notre force de vente nous allons effectuer deux types de contrôle à savoir dans un premiert temps le contrôle quantitatif qui comprend :
Nombre de nouveaux clients.
Chiffre d'affairesmoyen par visite.
Fréquence des visites effectuées.
Nombre et taille des commandes prises.
Frais d'exploitation du vendeur.
Comparaison des ventes
Rentabilité des ventes (ratios :bénéfice/vente).
C'est le contrôle qui présente le moins de difficultés, il doit prendre
en compte deux éléments

Evolution des résultats | Evolution de la clientèle |Evolution du CA Ventilation du C A/ secteurs / clients/ produits Conditions de réalisation du CA Evolution marge générée etc .... | Prospection clientèle Developpementclientèle Fidélisation Le commercial travaille t-il son secteur de façon équilibrée |

A ce niveau, on fait appel à des ratios qui permettent d'étudier
l'activité, le coût, la rentabilité,l'efficacité du vendeur.
Exemple de ratios:
Nombre de visites clients (prospects) par période
Nombre de visites clients (prospects) pour une vente (commande)
Kilométrage moyen par visitesCoût moyen d'une visite
Valeur et marge moyenne par commande/par contrat..
Nombre de propositions avec contrat sur le nombre total de
propositions.

Puis dans un second tempsle contrôle qualitatif qui comprend :
les connaissances du vendeur ( produits , clients, société),
Sa personnalité
Sa motivation
Son niveau d'intégration
Sa capacité à satisfaireles clients

Pour effectuer un contrôle quantitatif, il est nécessaire de mettre en place des tableaux de bord qui permettent de :
Planifier l'action du vendeur
Comparer les...
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