Cours mercatique chapitre 1

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  • Publié le : 14 mai 2011
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Chapitre I – Les bases de la Mercatique.

I – La notion de mercatique :

A – Définition :

La mercatique est à la fois une démarche, un ensemble de méthodes et de techniques utilisées par une organisation (association, entreprise privée, publique), pour comprendre, influencer et contrôler en fonction de ces propres fins, les conditions de l’échange avec des personnes ou d’autresorganisations.

Les notions clés
Contenu
Exemple
Une démarche
Une manière d’aborder les activités humaines.
Avoir le souci permanent de satisfaire les intérêts du consommateur et de l’entreprise.
Des techniques
Qui apportent des solutions aux divers problèmes à résoudre.
Calculer et prévoir les ventes futures.
Des méthodes
Qui fixent un certain nombre de règles à suivre dans le souci d’êtreefficace.
Construire un questionnaire.
Une organisation
Un sens plus large qu’entreprise (association, administration).

Des personnes
Et pas seulement des clients
Consommateurs, usagers, des services publiques.

B – Les disciplines d’appui de la mercatique :

La mercatique fait appel à des disciplines variées comme :
La psychologie ex : analyse de la motivation des consommateurs.
Lasociologie permet d’analyser le comportement.
L’informatique avec l’utilisation des bases de données qui permettent une connaissance sur le client et le consommateur.
Les statistiques ex : chercher à prévoir les ventes.
La gestion qui permet le calcul de seuil de rentabilité.

La mercatique est un état d’esprit qui donne la priorité absolue aux clients :
Quels sont ces besoins ?
Comment lessatisfaire aux mieux ?
Pour répondre à ces questions, la mercatique a développé un ensemble de techniques qui permettent aux entreprises de déterminer précisément les besoins des clients et de les susciter en créant des produits adaptés à leurs besoins.

II – L’origine et l’évolution de la mercatique.

La mercatique est l’une des plus anciennes activités de l’humanité, apparition début del’antiquité.
La mercatique se développe au fur et à mesure des découvertes et découvertes maritimes.
La 1ère étape débute le XXème siècle jusqu’en 1950 :
A cette époque, la quantité de produits offerte est inférieure à la quantité des clients.
Les entreprises produisent et sont certaines de vendre.

La 2ème étape comprise entre les années 60 et 70 :
Se caractérise par l’émergence de la fonctionvente.
Relatif équilibre entre l’offre et la demande mais l’apparition de la concurrence oblige les entreprises à développer des outils et techniques de vente.
Apparait à cette période, la notion de promotion des ventes.
Utilisation massive de la TV, média.
Développement de la grande distribution (voir poly).

La 3ème étape située entre les années 80 à nos jours :
Essor de lamercatique.
L’offre est supérieure à la demande.
Concurrence entre les producteurs est forte et mondialisée.
Le consommateur a donc le choix.
Conséquences : Savoir produire et vendre ne suffisent plus.
Les organisations sont de + en + dépendantes de leurs environnements.

Pour garder et conquérir les consommateurs, l’entreprise va centrer son approche sur la relation commerciale et la fidélisation.Des concepts mercatiques apparaissent et se développent :
1 ) La mercatique des services s’applique au secteur non marchand pour des organisations à but non lucratif. Ex : collectivités territoriales, organisations caritatives.
2 ) La mercatique industrielle : mercatique B to B qui s’effectue dans le cadre de relations interentreprises.

Dans les organisations, la fonction mercatique estpassée d’une fonction de direction hiérarchique à un rôle de coordination transversal.
Fonction hiérarchique dans l’entreprise :

La mercatique aujourd’hui :

III – La démarche mercatique.

Plan de marchéage : marketing prix.
La démarche mercatique est une démarche orientée vers l’action.
L’entreprise doit en conséquence concevoir une offre (produit ou service) adaptée aux attentes de...
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