PROGRAMME BTS NRC

Epreuve gestion de clientèles

THEME : LA GESTION DE LA RENTABILITE DU RISQUE CLIENT

1ere annee :

CHAPITRE 1 : l'analyse des statistiques des clientèles

Notions abordées : variables qualitatives, quantitatives, modes, médianes, moyennes

objectif : donner les bases statistiques nécessaires à la production d’informations utiles à la gestion de la relation client ( faire un diagnostic actuel )

Point en entreprise : observer et analyser un portefeuille client observer et analyser une prospection

CHAPITRE 2 : La prévision des ventes

Notions abordées : méthode Mayer ( double moyenne ), méthode des moindres carrés, méthode des points extrêmes, coefficient de corrélation , les indices

objectif : donner les bases statistiques nécessaires à la production d’informations utiles à la gestion de la relation client ( faire un diagnostic prévisionnel )

Point en entreprise : observer et analyser un portefeuille client afin de l’améliorer observer et analyser une prospection

Chapitre 3 : la saisonnAlité des ventes

Notions abordées : coefficients saisonniers

objectif : donner les bases statistiques nécessaires à la production d’informations utiles à la gestion de la relation client ( faire prendre conscience que certains produits sont soumis à des variations saisonnières et que cela a des conséquences sur les objectifs des commerciaux ).

Point en entreprise : observer le CA sur trois ou six mois et définir le caractère ou non saisonnier, expliquer les écarts entre le prévisionnel et le réel.
Chapitre 4 : l'analyse du portefeuille clients

Notions abordées : la hiérarchisation des clients, méthode 20/80, méthode ABC, taux de pénétration, rentabilité, les différentes marges

Objectif : développer le portefeuille client, définir des actions commerciales en fonction de chaque catégorie de clients.

Point en entreprise : observer et analyser un portefeuille client Observer et analyser les