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LES CLES DE LA
DISTRIBUTION INDIRECTE

Livre Blanc écrit et réalisé par A2Partner et compuBase
Décembre 2005

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© A2Partner - compuBase

Introduction
Indirecte ou Direct ? Cette question, nombre de nombreux dirigeants se la sont posée et la réponse fut souvent dictée par les nécessités du marché.
Aux Etats-Unis, un marché de plus de 300 millions d’habitants, beaucoup de constructeurs IT et télécoms, au démarrage de leur activité, eurent une approche directe, soit en nom propre soit au travers d’agents exclusifs. Avec la démocratisation de l’informatique et des produits de technologie, leur approche s’est différentiée en ajoutant à leurs partenaires traditionnels des grandes chaînes de distribution.
En Europe, les acteurs d’origines (américains pour l’essentie l) ont, par nécessité de marché, préféré passer par des « distributeurs », ceux-ci s’étant souvent transformés en distributeurs multicartes puis en grossistes. Cette évolution a été dictée par la difficulté d’adresser un marché très fragmenté où les contraintes d’adaptation au pays étaient extrêmement fortes. Sur ces pays le modèle de distribution indirecte a donc été privilégié par les constructeurs qui conserva ient en gestion directe ou semi directe ce que l’on peut appeler « les comptes stratégiques ».
Aujourd’hui, avoir un réseau indirect est devenu souvent incontournable, mais encore faut il que la valeur ajoutée générée justifie le prix à payer pour l’entretenir. L’organisation sans cesse croissante des systèmes logistiques, l’évolution rapide des prix et la diffusion fulgurante d’Internet, ont permis à des modèles directs de subsister tout en se développant - Dell en étant le plus bel exemple. Mais hormis ce constructeur, qui a su organiser toute son activité autour de ce modèle ?
De nos jours rares sont les entreprises