LE DIAGNOSTIC COMMERCIAL
SAVOIRS ASSOCIES :
Réaliser un diagnostic commercial d’une entreprise, c'est analyser ses variables commerciales et marketing par rapport au marché et par rapport à une approche référente (idéaliste ?). Le processus d’analyse commence par l’analyse du marché de l'entreprise (appelé diagnostic externe), comprenant l’analyse des performances commerciales et marketing des entreprises concurrentes. Puis il se poursuit par l’analyse en termes de forces et de faiblesses (appelé diagnostic interne) de l’organisation commerciale et marketing de l'entreprise. Cette démarche permettra de déterminer la stratégie marketing future ou le plan d'action commerciale à mettre en place. Pour réaliser ces diagnostics, on utilise la matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces). Elle permet de synthétiser, en 3 tableaux, les données qui touchent au marché (c’est le diagnostic externe, composé de l’environnement, la demande et l’offre), à l’entreprise (c’est le diagnostic interne, composé des forces et des faiblesses dans les différentes fonctions de l’entreprise). Dans un troisième tableau, on croise les forces, faiblesses, opportunités et menaces pour déterminer les axes de progrès ou de développement de l’entreprise, ainsi que les domaines où sa déficience la rend vulnérable. La matrice SWOT permet un classement pertinent des informations majeures et mineures qui touchent à la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise. Elle peut être complétée par une matrice des opportunités et de menaces qui mettent en relation le degré de réalisation des informations avec le niveau d’impact sur l’entreprise de ces informations. Diagnostic externe : Opportunités : Environnement global :
Facteurs politiques/législatifs Facteurs démographiques Facteurs économiques Facteurs technologiques Facteurs socio-culturel

Menaces : Informations qui desservent notre entreprise, qui ne jouent pas en notre faveur.

Tendances : Comment évolueront les informations