Distribution

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  • Publié le : 10 avril 2011
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DEFINITIONS ET FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION
Table of Contents
I. Définitions et fonctions 1
A. Les définitions 1
Lien entre la distribution et le marketing 2
B. Les fonctions de la distribution : 2
II. Canal et circuit de distribution 3
A. Voir TD 3
B. La stratégie des producteurs dans le choix des canaux et des circuits 3
III. L’appareil commercial français 3

I. Définitionset fonctions
A. Les définitions
* Ensemble des activités qui fait passer un produit de son état de son état de production à son état de consommation.
Une entreprise reçoit des facteurs de production. Il y en a 4 :
* Des matières premières
* Du capital humain : travail
* Du capital financier
* Capital technique (machines…)
Ces éléments sont combinés au sein de l’entreprise enrecherchant une synergie positive, pour faire sortir de l’entreprise des B&S adressés à des particuliers ou d’autres professionnels.
Cette chaine va démarcher amont au marché aval.
La distribution consiste à amener le produit de son état de production vers le consommateur final. Elle fait partie de l’offre, pas de la demande.
* La distribution apporte de la valeur et de l’utilité auproduit.
VA= PROD- CI
Exemple :
1. Un bucheron qui coupe les arbres : VA : il faut retirer le prix de sa scie
2. A la scierie : VA : découpe de planches
3. A l’usine : VA : montage de chaises
4. IKEA : VA : vente, mise en place
La TVA : la Taxe sur la Valeur Ajouté est uniquement payée par le consommateur.
* La distribution est un stade intermédiaire, un chainon, une mise enrelation entre l’amont et l’aval. Elle permet la mise en adéquation entre l’offre et la demande. Donc finalement c’est un facteur actif de la régulation de l’économie. La distribution crée de la richesse, de l’emploi, de la valeur donc du PIB car elle regroupe un grand nombre de salarié dans une zone géographique dense. Les distributeurs sont aussi à l’origine de beaucoup de R&D.
Lien entre ladistribution et le marketing
« Marketing » est né dans les années 50 aux USA or mercatique veut dire vient de mercure (dieu grec du commerce) et « tique », qui veut dire science.
Mercatique* : c’est l’ensemble des actions qui dans une économie de marché a pour objectif de prévoir, constater, et le cas échéant stimuler, susciter, ou renouveler, les besoins des consommateurs en telle catégorie de biensou services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et commercial au besoin ainsi déterminer.
Grace à l’étude des ventes, la distribution permet d’ajuster la stratégie mercatique.
Grace aux promotions (cartes Yves Rocher…) on suscite l’intérêt.
On fonctionne en flux tendu : on étudie les ventes d’un produit en direct pour ordonner une commande et renouveler le stock enfonction de la demande.
B. Les fonctions de la distribution :
On va retenir 5 fonctions :
* Transport & éclatement de la production : pour distribuer il faut des moyens de transports (routiers ou ferroviaires). La manutention est un métier dans lequel il y a une fonction logistique stratégique.
* Assortiment : c’est de faire des lots de vente avec des lots de production. Il faut les mettredans un ordre et un emplacement stratégique.
* Stockage : le stockage est de moins en moins important chez les distributeurs ; aujourd'hui c’est la commande du consommateur qui déclenche la production et le réassort. Il n’y a plus de réserves dans les magasins.
* Service : il y a la vente, le conseil, le SAV (qui aujourd’hui est un service Avant vente, on va chez tel ou tel distributeurPOUR le SAV), l’accueille, la livraison, le « satisfait ou remboursé », les cartes de crédit (surtout crédit revolving). Tous ces services servent à fidéliser le client.
* Financement : normalement cette fonction est faite par les intermédiaires qui achètent aux producteurs et qui prennent à leur charge la logistique, la commercialisation. Or aujourd’hui c’est la demande qui va entrainer la...
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