Chapitre 6 : Analyse de la demande globale

Les managers d'UC doivent connaître la demande aussi bien sur le plan qualitatif que sur le plan quantitatif. Il est donc indispensable qu'ils mettent en place des démarches rigoureuse mobilisant des outils et des méthodes approprié.

I. Les niveaux et les indicateur de la demande

A. Les niveaux d'analyse de la demande

Analyser la demande consiste à identifié sa nature :

Population
Demande potentielle NCA
Demande effective NCR
Nos clients Clients de la concurrence

B. Les évolutions de la demande

Voir fiche outil vert 2

C. Les indicateur de biens durable

Des indicateurs spécifique son utilisés :

Taux d'équipement Taux de pénétration Taux de renouvelement D. L'élasticité de la demande

Voir fiche outil vert 3

E. Les particularités de la demande de biens industriels

Sur les marchés B to B la demande à des caractéristiques particulières :

Nombre restreint de clientèle professionnel et un comportement d'achat très rationel. Les transactions entre professionnel sont d'un montant très élévés que celle des particuliers. Les professionnels ont un pouvoir de négociation sur les prix, les délais, et conditions de ventes.

II. Les méthodes de prévision de la demande

A. Les études et les enquêtes

Elle consiste à intérroger directement les consommateur pour prévoir l'évolution de la demande. Il s'agit :

Des enquêtes d'attention d'achat : Etude quantitatif ou qualitatif auprès d'acheteur potentiel. Des entretiens avec les vendeurs distributeurs qui connaissent le marcher et peuvent estimer son évolution Les consulatations d'expert (Les CCI, organisation professionnel qui peuvent fournir des information sur l'évolution de la demande.

B. Les méthodes expérimentables

Les marchés témon : C'est une zone plus ou moins étendu dans lequel sont mise en œuvre des actions commerciales (lancement d'un nouveau produit) avant le lancement