Epreuve orale communication commerciale

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1099 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 28 novembre 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
BTS NRC

Exemple de texte pour les 10 premières minutes

(source : www.commarketingmuc.com)

6 à 7 PREMIERES MINUTES

Bonjour, je me présente. Je suis Fabien VENDEUR. J’ai réalisé mon stage chez PROTECT, fabricant importateur, grossiste et installateur en vidéosurveillance.
Mes principales missions au sein de cette entreprise étaient liées au développement d’un portefeuille de clientscommerçants sur Paris Pour cela j’ai utilisé diverses techniques : le publipostage, la prospection téléphonique, physique et la vente en rendez-vous. L’objectif étant de réaliser un CA de 15000 euros sur la période. C’est au cours de ces missions que s’est produite une situation de communication négociation que je vais vous détailler.
 
Mais avant cela permettez moi de vous présenterl’entreprise pour laquelle j’ai réalise ces missions
La société PROTECT est basée à RENNES. Elle fabrique, vend, installe du matériel de vidéosurveillance auprès d’Installateurs, Distributeurs et Commerçants. Elle propose différentes gammes de produits : du système classique au système dernière technologie  La société est récente le marché puisqu’elle a été créée en juillet 2006. C’est pourquoi elleaccepte même quelques contrats en B to C pour se développer. Son principal concurrent est MEDIALARME, très grand distributeur et leader sur le marché depuis  20 ans déjà. PROTECT compte 7 personnes dont 3 au service commercial. La prospection et le suivi de la clientèle se font par le biais d’appels téléphoniques, de RDV et de mailing. Chaque commercial est responsable d’une cible.
 
Cettesituation de négociation se situe dans un contexte situationnel présentant deux acteurs (Mme CLIENTE, le prospect et Fabien VENDEUR, moi-même le vendeur). J’ai 20 ans, je suis commercial débutant chez PROTECT et je suis chargé d’assuré la prospection des commerçants de Paris et le suivi de la clientèle. Je représente une entreprise qui véhicule une image technique et professionnelle en répondant à unbesoin de sécurité chez le client. Nos points forts sont la qualité de nos produits et de nos services puisque nous proposons aussi des solutions de vidéosurveillances en dehors de la simple installation d’alarme. Nous utilisons une stratégie de pénétration pour nous faire connaître.
 
 
Mme CLIENTE âgée de 30/35 ans environ, est responsable de 3 boutiques en nom propre sous l’enseigne « JOLIETENUE ». Elle vend du prêt-à-porter féminin à la mode à bas prix pas cher. Elle est seule décisionnaire et assure seule  la vente dans son magasin de 20m². Le prospect fait partie du cœur de la cible puisque nous élaborions à ce moment là, des « offres spéciales petits commerces » comme pour les pharmacies, les bijouteries et les cybercafés. Nous nous trouvons sur un pied d’égalité malgré notredifférence d’âge. Le prospect n’a eu aucun préjugé ni sur mon âge ni sur mon expérience. De plus il avait une totale confiance en moi parce qu’il ne connaissait pas les caractéristiques techniques de nos produits.
 
Cette situation s’inscrit dans un contexte spatio-temporel. C’est le prospect qui a fait appel à la société. Le RDV a eu lieu, le matin à l’ouverture de la boutique située en pleincentre ville... J’étais au comptoir debout et l’entretien à duré 20 min. Cela suppose une certaine rapidité dans mon argumentation et des conditions délicates puisque nous pouvons être interrompus par l’arrivée de client.
 
Au niveau du diagnostique psychologique le prospect a besoin de sécurité, sa personnalité s’orientait plus vers la sécurité, l’argent et le confort. Ce qui explique qu’elle aassez souvent regardé la fiche technique produit et la caméra que je possédais. Elle était également assez pressée et a été interrompue par des clientes. En ce qui me concerne, j’étais un peu stressé car il s’agissait de mon 1er RDV  mais les supports que je possédais m’ont servi de béquille psychologique pour me mettre à l’aise ensuite. Ma personnalité s’orientait plus vers la sympathie pour...
tracking img