Communication Commerciale

Fondements psychologiques de la communication publicitaire :

- l'identification : capacité de l'individu à s'identifier aux personnages présents dans le message, soit en relation avec son « moi idéal », soit en relation avec sa propre image telle qu'il la ressent.
- la projection : consommateur a tendance à reporter sur d'autres le comportement qu'il a adopté (bouche à oreille)
- le transfert : recherche de satisfaction d'un besoin fortement ressenti (elubiol : besoin : hygiène)
- la rationalisation : individu cherche après l'achat à diminuer l'état de tension ressenti (insatisfaction, insécurité). A des incidences sur les pratiques publicitaires : > message ne doit pas être dissonant, sinon ne sera pas cru > il faut crédibiliser l'info publicitaire > jouer sur la durée et la continuité de l'effet publicitaire > pub doit agir après la vente pour rassurer l'acheteur et réduire dissonance cognitive

Niveau de communication :

- communication commerciale de marque
- communication commerciale de service
- communication commerciale de produit
- communication d'intérêt général (communautaire)

Cible publicitaire :

Approches de communication : (les deux qui prévalent)

L'approche fonctionnelle (économique) : « je démontre que cela est vrai, bon et utile »
- consommateur = être rationnel, doué de raison
- message = style informatif, d'analyse, de description, de démonstration et de preuve
- annonceur = expert
- une publicité informative est efficace pour un produit qui détient un « plus » matériellement démontrable.

L'approche sociologique (psychosociale) : « j'illustre à quel point cela est reconnu, valorisant et respectable »
- consommateur appartient à plusieurs groupes sociaux ayant chacun ses normes.
- récepteur intègre le message dans son mode de vie, au nom de la normalité, de la conformité collective.
- message = symbolique et projectif.
- annonceur = dépositaire social de l'objet