Les prix et les conditions commerciales

I. La participation du prix à la construction de l’image prix de l’Unité

Pour l'unité commerciale, fixer un prix pour un service ou un produit, c'est s'inscrire dans une démarche globale de détermination des prix, pour tous les services et produits offerts, en accord avec l'ensemble de ses choix. Le prix fait partie d'un tout, le plan de marchéage de l'unité commerciale. Sa fixation ne peut être indépendante des autres variables.
Les prix doivent être acceptés par la clientèle, l'attirer et l'inciter à acheter.
1. La sensibilité du client au prix

Suivant ses revenus, son âge, ses habitudes de consommation et de fréquentation d'unités commerciales, la sensibilité (ou réaction) du client aux prix est différente. En effet, il a du mal à mémoriser les prix absolus (prix affichés) et méconnaît souvent le prix exact des produits, services qu'il achète régulièrement ; en revanche, il a une perception des prix relatifs des produits et donc de l'échelle de prix.
D'autre part il a souvent du mal à comparer les prix car submergé par la répétition des périodes promotionnelles et la multiplication des offres « packagées » (produit + services).
Un particulier qui envisage l'achat d'un téléphone portable peut : être peu sensible au prix de l'appareil s'il est attaché à une marque précise ; avoir du mal à comparer les offres

Le prix participe au volume du trafic de l’UC. En effet certaines pratiques en matière de prix, les promotions, les offres de lancement, les offres saisonnières, génèrent un flux de clientèle supplémentaire
Le niveau du prix est donc un motif d'entrée et d'achat dans l'unité commerciale. Il est possible de regrouper les clients en catégories en fonction de leur comportement vis-à-vis du prix.

TYPOLOGIE DES CONSOMMATEURS VIS-A-VIS DU PRIX

|Catégories et sensibilité aux prix|Comportement vis-à-vis du prix |
|Les plus |Les chasseurs de bas