GROUPE CHAUSSON TRIALISeca7 eca7 Le marché de la distribution de matériaux de construction (B to B) : le cas du Groupe Chausson Trialis

1. DIAGNOSTIC EXTERNE.

1.1. Le marché.
Le marché étudié est celui de la distribution de matériaux de construction en France.
Taille et évolution.
Le marché français de la distribution de matériaux de construction pèse 51,5 milliards d’euros en 2006. L’évolution est traditionnellement positive, et on s’attend à …afficher plus de contenu…

Sur ce secteur, les artisans représentent environ 50% du CA total.
Comportement d’achat des artisans.Les artisans s’approvisionnent dans 3 à 5 points de vente différents en moyenne.
On constate que le négoce reste le canal prioritaire d’achat. Il est fortement concurrencé par les grandes surfaces de bricolage (GSB, second acteur généraliste). Cela s’explique par le fait que les artisans s’approvisionnent en partie selon la proximité de leur chantier. Si cela implique qu’il faille aller chez un GSB ou un discounter, alors l’artisan s’y rendra.
Les artisans se rendent environ 1 jour sur 2 dans un point de vente. De plus, ils sont davantage sensibles à la disponibilité des matériaux qu’au rapport …afficher plus de contenu…

En effet, son arrivée à maturité a conduit la plupart des acteurs à choisir une stratégie de croissance externe (rachat de structures indépendantes, groupements). On assiste également à des partenariats entre des entreprises concurrentes, qui cherchent à acquérir plus de pouvoir de négociation face aux fournisseurs (centrales d’achats communes impliquant plus de volume, le partage des frais de communication, la négociation de remises ...). Le ralentissement de la progression du chiffre d’affaires attendu en 2008 conduit à une concurrence accrue. Ainsi, des groupes comme SAMSE ou POINT P intensifient la communication et la vente aux particuliers (multiplication des ouvertures d’agences, de halls