Fiche A4- (1) Préparer la prospection clientèle
Marché : Rencontre entre offre et demande

I- Mercatique
Ensemble des pratiques, technique, méthode ou action mis en œuvre par une orga dans le but et prévoir, crée des besoins.

Axe stratégique (décision strat, moyen et long terme) – analyse interne (positionnement cible objectif) – analyse externe (stratégie commerciale)
Axe opérationnel (mise en œuvre court terme) – Plan de marchéage 4p (voir cour)

II- La segmentation
Découpage du marché en sous groupe homogène pour mieux ciblée les clients.
Les critères doivent être pertinent, mesurable et pratique :- Socio démographique, géographique, comportementaux, phyco-socio.
En b to b = Valeur du client dans le portefeuille, ancienneté et fidélité, secteur d’activité.

Stratégie différencié et concentré / Stratégie indifférenciée

III- Les besoins, les motivations, les freins, forme d’achat (voir cour)
Besoin : sentiment de manque ou de privation…

Processus d’achat : Naissance du besoin, recherche des infos, évaluation et possibilité, décision d’achat et impression post achat

2- SIM = ensemble de moyen ( mat, hum,logiciel) et de procédure pour collecter, traiter, stocker et diffuser les informations dans l’entreprise pour prendre les bonnes décisions et les bon choix.

Les différentes infos : (qualitative ou quantitative)
Les concurrents, les clients, les produits, les distributeurs

3 Services pour l’info : ( Service commerciale ( service comptable ( service communication

3-prospection (cour)

4- Détection, analyse et suivi des appels d’offres.

Les principes généraux des marchés publics, ils correspondent à l’ensemble des achats effectués par des personnes publics pour pourvoir à leurs besoin en matière de : -Travaux, fourniture, service
Marché public : contrat conclues à titre onéreux entre les pouvoirs adjudicateurs et les opérateurs éco, public ou privée.

Les organismes passent les marchés :
L’ensemble des