Fiche cc commenter

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 6 (1495 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 16 octobre 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Remarque : Les apports du groupe de travail, lors de la journée de formation du 13/10/05, apparaissent en rouge et italique.
BTS Négociation Relation ClientSession…. |
E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N° |
Situations de | | Communication/NÉGOCIATION MANAGERIALE | | Négociation Vente | | AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
Titre : Il faut donner un titrepour qualifier la situation. Exemples : vENTE PAR TELEPHONE / VENTE EN FACE A FACE / PRISE DE RDV TELEPHONIQUE / ENTRETIEN DE RECRUTEMENT / ETC. |
ÉTUDIANT(E) |
Nom : | Prénom : | |
Indiquer la période + les dates exactes de la situation de communication
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE |
Nom de l’entreprise : | Adresse : | |
Activité : | Service : | |
Lieu de la communication :| Lieu du déroulement de la situation | Date(s), période(s) : | |
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION (il s’agit de présenter une relation interpersonnelle avec seulement 2 acteurs les autres étant des éléments du contexte, de l’environnement) |
Nom | Qualité (fonction dans la structure + rôle dans la situation présentée) |
Nom de la personne où équipe commerciale s’il s’agit d’un groupe |Exemple : Responsable du service maintenance. Acheteur. |
| |
Si le candidat observe une situation, ajouter une troisième ligne pour présenter les acteurs principaux et l’observateur.1/4
Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) := Lister tous les outils de communication utilisés dans la situation décrite (au format papier et/ou numérique)S’il s’agit d’outilsnumériques, le candidat apporte le matériel nomade permettant de l’utiliser devant le jury. Lorsque le candidat ne peut pas réutiliser un logiciel spécifique de l’entreprise d’accueil, le jury souhaite voir le candidat justifier, sur transparent, l’intérêt commercial de ce logiciel.Ces outils sont à apporter par le candidat le jour de l’épreuve. |
Communication Commerciale | Fiche de situationN° |
NOM : | Prénom : |
CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION |
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…(les 4 P) | Eléments permettant d’éclairer la relation dans sa globalitéExemples : loi réglementant les relations entre les acteurs, rachat de l’entreprise, hausse du pétrole (pour l’automobile), hausse des prix (pour l’immobilier), forte concurrence, stratégiecommerciale modifiée, etc. |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION |
| MOI (L’étudiant) | L’AUTRE (le client, le recruté, etc.) |
PositionnementStatut et rapport de place | Place dans la hiérarchie, rôle attendu.Le rapport établi entre les 2 acteurs | Idem |
Contexte spatio-temporel | Le temps imparti, perspective de la relation, moment de la relation, type de lieu, configuration du lieu,aménagement de l’espace et la distance interpersonnelle |
Éléments de diagnostic sociologique * acteurs : âge, sexe * entreprise : image, valeurs…+ motivations de Joannis | | |
Éléments de diagnostic psychologique  | Ces éléments intègrent les concepts du soi, de valeurs, de croyances et d’attitudes. Ils doivent permettre d’identifier les places, les postures des acteurs, ce quipeut jouer dans la relation et pointer les éventuelles dissonances rencontrées. | * SONCAS * AT * PNL * CROYANCES + PREJUGES |
Problématique personnelleEnjeux, objectifs, marge de manœuvre… | Enjeux opératoires, symboliques, relationnelsObjectifs principal, complémentaire, de repliMarge de manoeuvre | Identitaires |
OBJET DE LA NéGOCIATION (il s’agit de détailler l’objectif) |
Ce queje vends et à qui. |
Exemples : extrait de catalogue, tarifs, conditions commerciales, éléments relatifs aux métier et secteur d’activité, CV pour une situation de recrutement, etc.
2/4

Communication Commerciale | Fiche de situation N° |
NOM : | Prénom : |
DÉROULEMENT DE LA SITUATION |
Phases | DESCRIPTION |
AVANTPENDANT (Les étapes)APRES | EXEMPLES : * Prise de rendez-vous...
tracking img