Chap 9 : GERER LE PORTEFEUILLE ANNONCEUR ET ASSUERER SON SUIVI COMMERCIAL

I la connaissance du marché

Des qu'une entreprise déteint des information sur le marcher, elle possède une avance sur la concurrence. Le commercial doit donc effectuer régulièrement des opération de veille sous toutes ses formes ( commercial, technologique )

A- L'analyse SWOT

Pour avoir une bonne connaissance du marché, le commercial peut s’appuyer sur une analyse
SWOT : STRENGHTS (forces) WEAKNESS (faiblesse ) OPPORTUNITIES (opportunité ) TREATS (les menaces)

Il dispose de nombreuses sources d'information : exemple : Kompas qui est un annuaire professionnel en B to B Les fichiers de l'agence Les sondages réalisés auprès des annonceurs

L'analyse SWOT permet d'avoir une vison claire su marché. Elle se présente sous la formes suivante :

Analyse externe
Analyse interne
Opportunités menaces
Forces faiblesses
Le commercial doit aborder le marché sur les points suivant :

le pods du marché ;

L’évolution du marché ;

Les acteurs en présence ;

Le PESTEL( environnement, politique, économique, social écologique, légal).

Le commercial va parcourir :

Le métier de l'agence ;

Son plan de marchéage ou marketing mix( les 4P) ;

Ses prestation ;

Les clients ;

Les concurrents.

B la recherche exploratoire de prospect

En s’appuyant sur le SWOT, le commercial a la possibilité de listé l'ensemble des prospects qu'il classera lors de la segmentation. Les pages jaunes par exemple permettent de réunir un maximum de prospects, sans distinction. Il s'agit simplement de collecter des noms et adresses.
Exemple : impression d'un ficher de la chambre de commerce et de l'industrie sans faire de tri

C la segmentation

c'est une démarche de qui permet de découper le marcher en groupes homogènes de clients afin que les proposition de solution commercial soit parfaitement