LA GESTION DE LA
FORCE DE VENTE
SOMMAIRE
SOMMAIRE. 3
INTRODUCTION .............................................................................. 4
I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6
B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7
C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9
II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12
A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12
B. LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13
C. LA FORMATION ............................................................................. 18
E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24
G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29
H. LE CONTROLE ................................................................................ 31
CONCLUSION ......
BIBLIOGRAPHIE
TABLE DES MATIERES
INTRODUCTION
parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public.
Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout vendeurs en contact direct avec le client. Cela reste très limitatif, car en réalité, la force de directement ou indirectement. renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.
A travers les différents éléments de ce document, nous cherchons à répondre aux
Le présent dossier est organisé en deux grandes parties. La première partie est dédiée à la présentation de la vente et des vendeurs. En premier lieu,