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BTS NEGOCIATION RELATION CLIENT (2 BTS VA)
EXAMEN BLANC

EPREUVE :
MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITES COMMERCIALES (E 5)

MARDI 3 MARS 2009 de 12h30 à 17h30

Salle G2.07

NOM DES AUTEURS DU SUJET : MME LEFEVRE et MME AMACH

Matériel autorisé : Calculatrice de poche à fonctionnement autonome, sans imprimante et sans dispositif de communication externe (circulaire n° 99-186 du16/11/1999)

Aucun document autorisé. Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu'il est complet. Le sujet comporte 9 pages numérotées de 1 à 9.

1 Dossier 1 : THALASSA (noté sur 10)

La société Thalassa, située à Quimper dans le Finistère, a été créée en 1980 par Gaêl Le Mézec. Elle est spécialisée dans la fabrication et la distribution de vêtements de travail destinés plus particulièrement auxprofessionnels de la pêche, mais aussi de la navigation et de la plaisance. Sa gamme de produits est très diversifiée : de la tenue de travail des marins-pêcheurs à celle du personnel d’équipage des paquebots. Elle couvre la plupart des besoins liés à la pratique d’activités en mer : pantalons, vestes et vareuses étanches en toile cirée, coupe-vent, casquettes, chemises, pulls marins, gants,chemises, tabliers, combinaisons, uniformes, etc.

Les produits sont distribués uniquement sur la région Ouest, dans les cinq départements suivants : Morbihan, Finistère, Côtes d’Armor, Ille et Vilaine et Loire-Atlantique. Ils bénéficient d’une bonne réputation auprès des industriels de la pêche, de par leur excellente qualité, leur confort et leur durabilité. Le suivi des collections, ainsi que lesservices offerts par Thalassa (personnalisation des tenues aux couleurs de l’entreprise, marquage…) sont très appréciés par la clientèle.

Chaque département est visité par un représentant exclusif, qui se rend chez les clients actuels et prospecte une nouvelle clientèle. Trois catégories de clients peuvent être distinguées :
- les entreprises de pêche, de transport maritime, detransformation, ainsi que les armateurs ;
- les coopératives piscicoles ;
- les distributeurs de matériel et de vêtements de pêche ;

M. Le Mézec assurait jusqu’à présent seul la direction de son entreprise et le management de son équipe commerciale. Face à un développement important de son activité, il vient de vous recruter en tant qu’assistant(e) manageur commercial(e), pour organiser etsuperviser le travail de l’équipe commerciale. Dans un premier temps, il vous charge de réaliser les missions ci-après.
8

1 Première partie : l’organisation de l’équipe commerciale Ouest

2 (notée sur 4)

Répartition des secteurs de la région Ouest

|Clients |Morbihan |Finistère |Côtes-d’Armor |Ille et Vilaine |Loire Atlantique ||Entreprises |250 |300 |240 |200 |220 |
|Coopératives |180 |170 |120 |110 |120 |
|Distributeurs |70 |60 |30 |35|40 |

Organisation actuelle de la force de vente de Thalassa :
• Entreprises : visites annuelles
• Coopératives : visites semestrielles
• Distributeurs : visites trimestrielles.

Une visite dure en moyenne 2 heures, temps de trajet compris.

Les commerciaux doivent réaliser une visite de prospection pour cinq visites aux clients actuels.

Les commerciauxsont salariés de l’entreprise et ont un statut de VRP. Ils disposent de cinq semaines des congés par an et participent à des salons professionnels (une semaine par an) et à des séminaires de formation (une semaine par an). On évalue à une semaine environ le temps de travail perdu pour des raisons diverses (congé maladie, pour évènements familiaux, convenance personnelle). Les vendeurs travaillent...
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