INTÉRÊTS ET POSITIONS

Lorsque deux parties négocient, il est essentiel qu’elles puissent en premier lieu identifier leurs intérêts réciproques. Aussi, elles doivent veiller à les différencier de leurs positions. En effet, il ne faut pas confondre intérêt et position car, bien que deux intérêts puissent paraître en premier lieu complètement opposés, ils peuvent être comblés par la même solution. C’est pourquoi il faut rester ouvert en début de négociation, ne pas prendre position immédiatement et se centrer davantage sur la découverte des intérêts communs et divergents. Au cours des lignes suivantes, j’élaborerai donc davantage sur les distinctions à faire entre ces deux points ainsi que de leurs implications stratégiques dans le cadre de la négociation.

En ce qui concerne les intérêts, ils pourraient se comparer aux besoins fondamentaux. Ils sont communs à tous et peuvent être d’ordre personnel, professionnel et idéologique. On peut se référer au besoin de manger ou encore, plus commun au monde des affaires, le besoin insatiable de posséder toujours plus d’argent.

Pour ce qui est des positions, il s’agit de la façon que l’on juge la plus appropriée pour répondre à nos intérêts. Je les comparerais aux moyens que nous employons pour atteindre nos besoins. Ces moyens peuvent être infinis et variés selon les individus qui les emplois. J’ajouterais que c’est positions choisies pourraient aussi être comparées à des attitudes telles que l’utilisation de la force et de menace, la coopération, la recherche de compromis, etc. En se référant au besoin de manger décrit plus haut, les positions pourraient être le choix de manger de la restauration rapide ou de la fine cuisine française. En entreprise, le besoin d’argent des employés pourrait être comblé certes, par une augmentation salariale, mais aussi par l’amélioration du régime de pension, des possibilités d’achat d’actions, etc.

Discerner intérêts et positions entraîne plusieurs implications stratégiques. En