Patrick DAVID

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE
Quatrième édition

© Groupe Eyrolles, 2001, 2005, 2006, 2008 ISBN : 978-2-212-54118-2

3 Les bonnes préparations font les bonnes négociations
LA PRÉPARATION, PRÉALABLE INDISPENSABLE
De la même façon que beaucoup de compétitions se gagnent à l’entraînement, beaucoup de négociations se gagnent en amont. Bien sûr, savoir improviser est un atout, bien sûr être réactif peut s’avérer efficace, mais les bons négociateurs évitent de partir « la fleur au fusil », au contraire, ils préparent méthodiquement leurs actions. Même si l’exemple peut sembler excessif, il s’agit de sécurité extrême, un pilote de ligne quelle que soit son expérience, utilise sa « check-list » avant chaque vol et répète inlassablement ses opérations de préparation. Pour avoir discuté avec des comédiens professionnels de la Ligue d’improvisation, je peux certifier que l’improvisation se prépare et se travaille ! Combien il est navrant d’observer un commercial s’excuser platement d’avoir oublié ses cartes de visite ou bafouillant qu’elles sont chez l’imprimeur, ou encore un autre demandant à son client de bien vouloir lui prêter sa machine à calculer… un troisième n’ayant pas son tarif ou sa documentation, un quatrième arrivant en retard… autant d’erreurs (et bien d’autres encore) impardonnables, car elles mettent leur auteur (bêtement) en difficulté…

Pourquoi est-il si important de se préparer ?
Se préparer ne présente que des avantages. Nous pourrons donc parler d’un investissement en temps, investissement gagnant car il est générateur de bénéfices :
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Bénéfice d‘efficacité perte de temps erreurs – oublis dispersion

Bénéfice d‘image image personnelle (professionnalisme) image de l‘entreprise

Bénéfice de confort imprévus assurance anticipation

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La négociation commerciale en pratique

Comment se préparer ?
Pour se préparer, on peut s’efforcer de répondre aux différentes questions suivantes.