La prospection terrain
Techniques / intérêts et enjeux de la prospection itinérante

Licence 3 PIM Marketing Classique 2014/2015

Sommaire
Introduction
I- Préparer la prospection terrain
II- Enjeux et intérêts
Conclusion

Introduction - La prospection terrain

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Définition :

La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et chercher à les transformer en clients réels.
La prospection itinérante
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Pourquoi prospecter ?

Il est important et intéressant de prospecter car chaque années les entreprises perdent systématiquement un pourcentage de clients, donc il faut soit faire consommer plus les clients soit en trouver de nouveaux. D'après une étude du Harvard Business
Review, les entreprises perdent environ 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit eniron 10% chaque an).
Contre la perte de clients, prospecter peut paraître la solution la plus simple afin de remplacer les anciens clients par des nouveaux. Mais cette méthode peut coûter plus cher que d'essayer de récupérer les anciens clients.
Pour bien prospecter, il faut définir les moyens et méthodes d 'approche des prospects. Faut-il utiliser le mailing, le phoning, l'itinérance,... ? Dans la majorité des cas le marketing direct (terrain) est plus efficace dans un premier contact lors d'un B to B ou d'un B to C. Le mélange de plusieurs méthodes de prospection est également un plus.
Le marketing B to B (business to business) est l'ensemble des relations commerciales entre l'entreprise et le professionnel. Il est égalemet connu sous le nom d' « interentreprise ». le marketing B to B comprend le marketing industriel et le marketing d'affaire
Le marketing B to C (business to consumer) est l'ensemble des techniques et logiciels informatiques qui permettent de mettre en relation les entreprises directement avec les consommateurs. Le B to C détemine plusieurs critères : la nature du produit, le degrés de