ROYAUME DU MAROC

OFPPT
Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

RESUME THEORIQUE ET GUIDE DES TRAVAUX PRATIQUES

MODULE N° 23 : PROSPECTION

SECTEUR : TERTIAIRE SPECIALITE : AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU : TECHNICIEN

JANVIER 2007

MODULE : PROSPECTION RESUME THEORIQUE ET PRATIQUE

PLAN
Cours 1 : L’organisation de la prospection
1- Le repérage des prospects 2- Le fichier, base de la prospection 3- La sélection des prospects 4- Les apports de l’informatique

Cours 2 : La gestion du temps
1- Réaliser son autodiagnostic 2- Appliquer les principes d’une gestion optimale du temps

Cours 3 : L’organisation des tournées
1- La préparation des tournées 2- Les itinéraires de visite

Cours 4 : La gestion de projet
1- Principes fondamentaux 2- La gestion de projet par le réseau PERT

Cours 5 : La structuration de la force de vente et l’organisation des secteurs
1- La structure de la force de vente 2- L’établissement des secteurs de vente

Evaluation de fin de module

L’organisation de la prospection
1. 2. 3. 4. 5. Le repérage des prospects Le fichier, base de la prospection La sélection des prospects Les outils d’aide à la prospection Les apports de l’informatique

Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients. Pour cela, ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients, seul temps productif en termes de chiffre d’affaires pour l’entreprise, et souvent de rémunération pour le vendeur. Cependant, cette démarche, tout à fait légitime, les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l’action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients : la prospection. Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d’un secteur de vente, la prospection permet de renouveler la clientèle et d’assurer l’équilibre ainsi que le développement du portefeuille clients. Souvent, le commercial ne réalise pas cette étape seul;