Communiqué de presse
Paris, le 26 octobre 2011

Le contrôle de gestion du processus commercial : quels outils, quels moyens et pourquoi ?

On assimile trop souvent le contrôle de gestion à un contrôle de moyens. Pourtant, le contrôle de gestion commercial, lui, s’étend bien au-delà, comme l’explique Denis Molho, membre du comité scientifique de la DFCG et consultant chez DME Performance.
Le contrôle de gestion, traditionnellement, correspond davantage à un contrôle de moyens. Pourtant, s’agissant du processus commercial, il s’agit tout autant de contrôler des moyens, à savoir des ressources commerciales, que de maîtriser des résultats, c’est-à-dire de piloter l’allocation des ressources. Le périmètre du contrôle de gestion commercial
Au-delà de la mesure de moyens, le contrôle de gestion commercial s’intéresse, fondamentalement, à trois questions.
Le service rendu au client correspond-il bien à la bonne proposition de valeur « client » en termes de prix, de qualité de produits, de services associés et de délais ? Autrement dit, apporte-t-on le bon produit, à la bonne qualité, au bon moment ? Répondre à cette question suppose d’avoir une vision préalable très précise du modèle économique de l’entreprise en termes de stratégie de produits et de services ainsi que de positionnement sur les marchés. Le pilotage portera sur l’adéquation du service et des produits livrés aux objectifs de valeur client. Par exemple, si le modèle économique met en avant le service rendu, en termes de délai et de qualité, le contrôleur de gestion devra s’assurer que l’offre commerciale, d’une part, et le service, effectivement rendu, d’autre part, correspondent bien aux propositions de valeur décrites dans le modèle économique.
La gestion du portefeuille clients-produits, dans la proposition de valeur de l’entreprise, est-elle suffisamment profitable ou pourrait-elle être améliorée ? Cela soulève la question de la gestion du mix produits-clients et, a fortiori, de la mesure de la