Les consommateurs et leurs comportements

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  • Publié le : 11 mai 2011
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Les consommateurs et leurs comportement d’achat

I – Caractéristiques des consommateurs

Tout d’abord, rappelons qu’un consommateur est une personne qui achète et consomme un ou plusieurs produits ou services, auprès d’un producteur ou d’un distributeur.
Donc le marketing peut se définir comme un ensemble d’actions ayant pour objectif de satisfaire ces besoins du consommateurs et de réaliserl’adaptation de l’appareil productif et commercial à leurs besoins, il va pouvoir ainsi se constituer une clientèle. Mais il va permettre également à bien connaître le marché sur lequel l’entreprise désire évoluer, afin de s ’y adapter et de pouvoir y agir avec efficacité.
Grâce à cette stratégie, le marketing va pouvoir résulter les principaux éléments qui caractérisent les consommateurs d'unbien ou d'un service : (il y en a 6)

- leur nombre
- leurs qualités socioculturelles (la répartition des âge, le sexe et le niveau social)
- Leur localisation géographique
- Leurs motivations d’achat
- Leur comportements d’achat (qui achète, combien, où, quand)
- Et leur habitudes de consommation (qui consomme, combien, où, quand)

II – Les facteurs explicatifs ducomportement d’achat

Un comportement est une action d’un individu résultant de son attitude par rapport à quelqu’un ou quelque chose, et ce comportement, face à l’achat d’un produit va être influencé par différents facteurs :

1/ Tout d’abord selon le niveau individuel ou personnel, c’est-à-dire tout ce qui regroupe les besoins de l’individu, ses perceptions et ses attitudes. En clair, celava dépendre en partie de ses caractéristiques psychologiques, qui varient d'un individu a l'autre.

Ce niveau individuel, va se traduire tout d’abord par la notion de besoin, qui est le résultat de la prise de conscience d'un écart constaté et une situation souhaitée. Plus l'écart est important, plus le consommateur est poussé à agir. Nous pouvons classer ces besoins en quatre catégories :- Les besoins primaires ou vitaux, c’est-à-dire tout ce qui va satisfaire notre organisme, comme boire, manger, ou dormir.
- Les besoins secondaires ou de civilisation : ceux qui vont dépendre de la société.
- Les besoins généraux, qui vont se traduire par exemple par un besoin d’écrire.
- Et les besoins dérivés : c’est-à-dire les réponses que l’on apporte aux besoins généraux,par exemple le besoin d’écrire va engendrer le besoin d’un stylo.

Selon MASLOW, un célèbre psychologue du XX ème siècle, un individu éprouve de nombreux besoins qui n'ont pas tous la même importance et peuvent être donc hiérarchisés, celui-ci cherche donc d'abord à satisfaire le besoin qui lui semble plus important et ne peut passer à un besoin d’ordre supérieur si le besoin de niveauimmédiatement inférieur n’a pas été satisfait.

Il hiérarchise donc cinq grandes catégories de besoin humains à travers le concept d’une pyramide qui s’organiserait de cette manière :
[pic]  Les besoins physiologiques sont directement liés à la survie des individus.(la faim, la soif ou le logement).
[pic]  Le besoin de sécurité consiste à se protéger contre les différents dangers qui nous menacent. C’estun besoin de conservation, et il peut s’agir par exemple d’une épargne ou d’une assurance.
[pic]  Le besoin d’appartenance révèle la dimension sociale de l’individu qui a besoin de se sentir accepté par les groupes dans lesquels il vit (famille, travail, association, ...).
[pic]  Le besoin d’estime L’individu souhaite être reconnu en tant qu’entité propre au sein des groupes auxquels ilappartient, par de la considération, du respect ou du prestige.
[pic]  Le besoin de s’accomplir est selon Maslow le sommet des aspirations humaines. Il vise à sortir d’une condition purement matérielle pour atteindre l’épanouissement de la personnalité, par exemple à travers les voyages ou la culture.
Cette pyramide est utile en marketing, où elle permet de positionner un produit .
• Mais cette...
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