Introduction : Les leviers de la négociation grands comptes : Définition d’un levier : Moyens, sous la responsabilité́ de l’acheteur, qui permettent d’obtenir directement ou indirectement des « économies » dans le cadre d’un processus achats. |
Objectif recherché :Pour l’acheteur, l’utilisation des leviers peut répondre à̀ trois objectifs principaux. * Faire des économies financières sur les montants achetés :Il est évident qu’il s’agit là d’un des principaux soucis de l’acheteur. Néant- moins, certains outils sont spécialement en adéquation avec cet objectif. On peut citer par exemple l’analyse de la valeur ou la négociation. * Faire des économies sur le temps administratif :L’acheteur en général, et particulièrement l’acheteur public, se trouvent confrontés à̀ une importance croissante du travail administratif. Et les changements fréquents du Code des marchés publics ne risquent pas d’améliorer les choses. En conséquence, l’acheteur court en permanence après le temps, d’autant que souvent ses « clients » émettent des demandes dans des délais très courts. Il est donc indispensable qu’il puisse économiser sur le temps pour améliorer la qualité de sa prestation et faire ainsi des économies financières. C’est à̀ cet impératif que répondra un levier tel que documents standardisés. * Permettre l’utilisation d’autres leviers :En effet, certains leviers n’apportent pas directement des économies financières ou de temps. Certains leviers peuvent répondre à deux objectifs comme le fichier fournisseur. En effet ce dernier va permettre à l’acheteur des gains de temps (ET) dans sa recherche au moment de la consultation, mais il va également lui permettre de déterminer chez quel fournisseur on pourrait mettre en place une démarche de progrèsUne négociation réussie grands comptes réussie : * Le négociateur doit savoir déjouer les tactiques d’achats. * Exemple de tactiques d’achats : le faux pivot : L’acheteur entraine son fournisseur à négocier sur des objectifs