Les nouveaux concepts commerciaux au debut des annees 2000 : continuite ou rupture ?

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 69 (17240 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 6 juillet 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Centre de Recherche pour l’Etude et l’Observation des Conditions de Vie

LES NOUVEAUX CONCEPTS COMMERCIAUX AU DEBUT DES ANNEES 2000 : CONTINUITE OU RUPTURE ?

Philippe MOATI avec Stéphane LARUE, Laurent POUQUET et Séverine REDAUD

CAHIER DE RECHERCHE N° 190 OCTOBRE 2003 Département « Dynamique des marchés » dirigé par Laurent POUQUET

Cette recherche a bénéficié d’un financement au titrede la subvention recherche attribuée au CREDOC.

Pour vous procurer la version papier, veuillez contacter le Centre Infos Publications, Tél. : 01 40 77 85 01 , e-mail : publications@credoc.fr

142 rue du Chevaleret – 75013 Paris – http://www.credoc.fr

Les nouveaux concepts commerciaux au début des années 2000 : continuité ou rupture ?

SOMMAIREINTRODUCTION.......................................................................................................................................1 1. 2. 3. LA MÉTHODOLOGIE .......................................................................................................................4 UN ESSOUFFLEMENT APPARENT................................................................................................8 LE CONTENU DESNOUVEAUX CONCEPTS COMMERCIAUX ..................................................10 3.1 Le positionnement marketing ............................................................................................10 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 3.2.6 4. L’axe Prix/Différenciation...............................................................................................11 L’axeGénéraliste/Spécialiste ........................................................................................13 L’axe Produit/Bouquet ...................................................................................................14 L’axe Achat pratique/Achat plaisir .................................................................................17 Un cadre de vente plusagréable...................................................................................21 Une tendance au fractionnement de l’espace de vente.................................................26 L’enrichissement en services ........................................................................................27 L’exploration de la dimensionimmatérielle....................................................................29 Un plus grand souci de ciblage .....................................................................................32 Le rôle du personnel de vente .......................................................................................36

Les problématiques transversales ....................................................................................21

QUI ET OÙ?...................................................................................................................................38 4.1 4.2 L’offensive des industriels.................................................................................................38 Implantations : le poids du centre-ville.............................................................................41CONCLUSION........................................................................................................................................43

I

Les nouveaux concepts commerciaux au début des années 2000 : continuité ou rupture ?

INTRODUCTION

Le secteur de la distribution vit une période de mutations structurelles correspondant à l’épuisement progressif du modèle de distribution de masse. Le marchéest désormais dominé par de grands groupes de distribution qui ont procédé à la généralisation, au perfectionnement, à la déclinaison des principes qui ont porté le développement de la grande distribution (rentabilité fondée sur la rotation du capital, exploitation systématique des économies d’échelle associées à la grande taille et à l’organisation en réseau, gestion "scientifique" de la chaîne...
tracking img