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RECUEIL D’ETUDE DE CAS

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Séance 1 : La prise de décision
Cas : Station service Mapangou
Monsieur David Mapangou est propriétaire du commerce « Station Service Mapangou» situé à
Johannesburg, dans un quartier exclusivement résidentiel. L’emplacement ainsi que l’immeuble, comprenant deux aires de service, sont la propriété d’une compagnie pétrolière d’envergure nationale, laquelle possède d’ailleurs tout son réseau de distribution.
Dans le voisinage immédiat de celle de M.Mapangou, qui fait partie de la première génération d’entrepreneurs noirs de l’après Apartheid, on trouve trois autres stations services opérées par des locataires et appartenant à des compagnies pétrolières nationales différentes.
Monsieur David Mapangou et les trois autres hommes d’affaires offrent les mêmes services et produits traditionnels : essence, entretien, pneus, batteries, etc. Considéré par ses clients comme un mécanicien exceptionnel, Monsieur Mapangou possède donc une compétence distinctive par rapport à ses trois concurrents qui ne font d’ailleurs que très peu de réparations mécaniques. De fait, il est le seul dans le voisinage, et même dans son établissement (car son personnel n’a pas les connaissances techniques suffisantes dans ce domaine) à pouvoir offrir un service d’entretien et de diagnostic de la plus haute qualité. David Mapangou est ambitieux, mais il sait qu’il se doit de toujours prendre des décisions avisées pour réaliser ses objectifs de promotion économique et sociale dans cette nouvelle société sud africaine pleine de promesses.
En mai 2004, Monsieur Mapangou reçut la visite de Monsieur Van Der Valt, représentant de la compagnie pétrolière, qui lui soumit un plan promotionnel destiné à augmenter les ventes d’essence de la Station Service.
La stratégie suggérée consistait en une baisse de la marge de profit du prix du détail de l’essence de
$0.05 par gallon (environ 4 litres) : $0.03 devaient être supportée par la compagnie, $0.02 par le détaillant. Monsieur Van