Management LA FORCE DE VENTE

CHAPITRE I : COMPOSITION DE LA FORCE DE VENTE

Section 1 : concepts de base A. Définitions de la force de vente ➢ L’ensemble des opérateurs qui, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise, concourt à la commercialisation des produits. ➢ Au sens large, la force de vente désigne l’ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente. ➢ Au sens étroit, la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits de l’entreprise. ➢ La force de vente interne assure des fonctions commerciales (télévente, publipostage etc.) mais aussi administrative (secrétariat, gestion, encadrement, contentieux, assistance technique, formation etc.) ➢ La force de vente externe est constituée par l’ensemble des commerciaux qui se déplacent chez les clients.

B. Management de la force de vente Ensemble des techniques de direction mise en œuvre pour atteindre un certain nombre d’objectifs de distribution. La détermination des objectifs fondamentaux de l’entreprise, ainsi que les moyens permettant d'atteindre ces objectifs compte tenu de ses forces et faiblesses et de l’état de son environnement.

C. Démarche managériale de la force de vente ➢ La quantification des objectifs (que faire) ➢ La fixation de moyens à mettre en œuvre (comment) ➢ La programmation (quand ?ou ?) ➢ La budgétisation (combien ?) ➢ L’évaluation (comparaison des objectifs aux résultats) ➢ La régulation (rectification des objectifs)

Section 2 : Composition de l’équipe de vente A. Les responsables de vente Ils se situent au sommet de la hiérarchie de l’équipe de vente. Le rôle consiste à déterminer, organiser et contrôler les activités de vente.

1. Le directeur commercial Il est chargé de définir les principaux axes de la politique commerciale de l’entreprise. Il est au sommet