Management la force de vente

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  • Publié le : 28 avril 2011
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Management LA FORCE DE VENTE

CHAPITRE I : COMPOSITION DE LA FORCE DE VENTE

Section 1 : concepts de base
A. Définitions de la force de vente
➢ L’ensemble des opérateurs qui, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise, concourt à la commercialisation des produits.
➢ Au sens large, la force de vente désigne l’ensemble des personnes directement ou indirectementimpliquées dans le processus de vente.
➢ Au sens étroit, la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits de l’entreprise.
➢ La force de vente interne assure des fonctions commerciales (télévente, publipostage etc.) mais aussi administrative (secrétariat, gestion, encadrement, contentieux, assistance technique,formation etc.)
➢ La force de vente externe est constituée par l’ensemble des commerciaux qui se déplacent chez les clients.

B. Management de la force de vente
Ensemble des techniques de direction mise en œuvre pour atteindre un certain nombre d’objectifs de distribution.
La détermination des objectifs fondamentaux de l’entreprise, ainsi que les moyens permettant d'atteindre cesobjectifs compte tenu de ses forces et faiblesses et de l’état de son environnement.

C. Démarche managériale de la force de vente
➢ La quantification des objectifs (que faire)
➢ La fixation de moyens à mettre en œuvre (comment)
➢ La programmation (quand ?ou ?)
➢ La budgétisation (combien ?)
➢ L’évaluation (comparaison des objectifs aux résultats)
➢ La régulation(rectification des objectifs)

Section 2 : Composition de l’équipe de vente
A. Les responsables de vente
Ils se situent au sommet de la hiérarchie de l’équipe de vente. Le rôle consiste à déterminer, organiser et contrôler les activités de vente.

1. Le directeur commercial
Il est chargé de définir les principaux axes de la politique commerciale de l’entreprise. Il est au sommetde la direction commerciale.

2. Le directeur des ventes
Il est chargé de la mise en œuvre de la politique commerciale au niveau de la vente.

3. Les inspecteurs de vente
Ils supervisent la politique devant ce tracé par la direction commerciale. Il participe à la formation de vendeur et à leur contrôle sur les points de vente.

4. Les responsables régionaux ou chefs de venteContrôlent et animent la force de vente d’une région ou d’un secteur géographique

5. Les technico-commerciaux
Vendeurs qui disposent de compétences techniques nécessaires à la vente de produits technologiques

B. L’équipe de vente sédentaire
Vendeurs qui se déplacent rarement et joue un rôle important dans l’entreprise.

1. Les télévendeurs
Ils vendent àdistance par les biais du téléphone. Ils peuvent aussi participer à la prospection, à l’information et à la prise de commande

2. Les représentants-livreurs
Leur tâche essentielle consiste à livrer physiquement le produit au client

3. Les vendeurs en magasin
Ils travaillent dans les magasins traditionnels ou dans les grandes surfaces.
4. Les négociateurs
Ils complètent letravail des vendeurs en magasin en démontrant aux clients les qualités et les attributs d’un produit déterminé pour les pousser à l’acheter
5. Les vendeurs par correspondance
Ils envoient les catalogues des produits aux clients, reçoivent et traitent leurs commandes (achats, réclamations…)
6. Les promoteurs-marchandiseurs sédentaires
Leur fonction ne consiste pas à vendre mais à animerles points de vente par la mise en place d’opérations promotionnelles. Ils gèrent aussi les rayons des distributeurs pour faire apparaître aux clients des produits des entreprises qu’ils représentent
7. Les préposés à la vente sur lieu de vente ou preneurs d’ordre
Ils sont chargés de prendre les commandes.

C. L’équipe extérieure de vente
Vendeurs qui se déplacent pour accomplir...
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