NATURE ET OBJECTIFS 1. DÉfinition o Définition = l'ensemble des techniques qui visent à établir un contact personnalisé, permanent et mesurable entre l'entreprise et les clients potentiels identifiés, sélectionnés selon divers critèeres. o But : inciter le client à répondre immédiatement à une offre commerciale précise (coupon réponse, bon de cde, appel à numéro vert ou numéro azur, consulter minitel, service "on-line",...) o Elle regroupe toutes les formes de communication directe avec les clients potentiels, particulier ou entreprise, destinées à susciter : ▪ une vente directe (l'offre comporte un moyen de commande immédiat, par courrier ou par téléphone) ▪ une demande d'information (offre comporte un moyen de prendre contact avec l'entreprise, demande passage d'un représentant, numéro vert ou azur, code minitel...) ▪ une visite à un point de vente (se rendre dans le magasin pour profiter d'une offre) o Adaptée aux entreprises qui personnalisent leurs contacts commerciaux o Moyen de plus en plus utilisé (représente 30% des investissements en communication) 2. Objectifs
|Prospection |créer ou enrichir des fichiers prospects |
| |créer du trafic sur les lieux de vente |
| |inviter à des salons, des séminaires, etc... |
|Vente |Réaliser du CA à distance, en complément de l'activité de la force de vente. |
|Fidélisation |Maintenir le contact avec la clientèle après la vente (enquête de satisfaction, |
| |information sur de nouveaux produits) |
| |Développer le CA des clients actuels (pour réduire les coûts commerciaux de recherche |