MANAGER SES CLIENTS
Demander et obtenir plus de ses clients

Éditions d'Organisation 1, rue Thénard 75240 Paris Cedex 05 Consultez notre site : www.editions-organisation.com

Le code de la propriété intellectuelle du1erjuillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s'est généralisée notamment dans l'enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd'hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957 il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l'Éditeur ou du Centre Français d'Exploitation du Droit de Copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. © Éditions d'Organisation, 2002 ISBN : 2-7081-2667-9

Training vente P a s c a l PY

MANAGER SES Clients
Demander et obtenir plus de ses clients

Editions d'Organisation

DU MÊME AUTEUR DANS LA MÊME COLLECTION

Faire accepter son prix Faire signer ses clients

CHEZ LE MÊME ÉDITEUR Gérer son secteur de vente et son portefeuille declient,1994

A l'équipe du Cabinet ForVentOr

I

Première partie

•
Diagnostiquer et gérer les efforts de nos clients

Sommaire
Avertissement Chapitre 1 - Que signifie manager une clientèle? Chapitre 2 - La dialectique du partage de l'effort entre clients et commerciaux ... Clients et commerciaux conjuguent leurs efforts Pourquoi manager sa clientèle? Chapitre 3 - Le prix de l'effort commercial ... Le prix de revient d'un contact Le montant investi par client La marge commerciale nette par client
PREMIÈRE PARTIE

11

13 19 20 24 27 27 31 32

Diagnostiquer et gérer les efforts de nos clients Chapitre 4 - Quels efforts font nos clients en écho à nos contacts ? L'approche bilantielle : les dévoreurs de contacts .... L'approche par les