Marketing industriel

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 8 (1821 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 31 mai 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
I. Introduction

▪ Les entreprises qui vendent des biens industriels ou des produits et services à d’autres entreprises et aux professionnels ont pendant longtemps ignoré le marketing industriel en pensant, qu’il ne concernait que les biens de grande consommation.

▪ Aujourd’hui les choses ont changé: le marketing d’entreprise à entreprise ou marketing industriel ou encore « business tobusiness » est devenu une fonction vitale pour toute entreprise voulant se pérenniser et se développer sur ses marchés.

Cette nécessité tient à plusieurs causes dont on peut citer:
  - La concurrence qui s’est exacerbée sous l’effet conjugué de la crise économique, de la mondialisation et de la libéralisation de l’économie, de la généralisation des procédures d’appels d’offres.

-L’accélération du progrès technique conduit à des durées de vie d’équipements ou de familles d’équipements de plus en plus éphémères et à des coûts de développements de plus en plus grands; le droit à l’erreur n’est plus permis.

  - Lors des lancements de produits ou d’entreprises, les états-majors des groupes industriels, ainsi que les services nationaux dispensateurs d’aides, exigent des plansde développement parfaitement étudiés et crédibles.

Définition
▪ Le marketing industriel désigne les applications spécifiques du marketing aux entreprises qui vendent leurs produits à d’autres entreprises (ou organisations) et non aux particuliers (ou ménages). Ainsi, le marketing industriel se définit moins par la nature des produits que par celle des clients auxquels il s’intéresse.▪ Exemple: La vente de machines-outils, d’acier, d’ordinateurs, etc., appartient au domaine du marketing industriel dans la mesure ou ces produits sont, pour l’ensemble, vendus à des entreprises et organisations.

Différents types de produits industriels

■ Produits spécifiques au marché industriel : machines outils, composants chimiques…
■ Produits dépendant du type d’utilisateur: produits d’entretien, fournitures de bureau…
■ Produits dépendant des relations commerciales : relations avec les distributeurs, les intermédiaires…
II. LES SPECIFICITES DU MILIEU INDUSTRIEL
 
1. La complexité du produit industriel. Cette complexité est due essentiellement à trois facteurs: la diversité des produits industriels (matières premières, biens d’équipements lourds oulégers...), la dimension technologique et l’avantage concurrentiel procuré par les innovations technologiques.
 
2. L’interdépendance fonctionnelle: toutes les fonctions de l’entreprise doivent contribuer au marketing industriel.

3. L’interdépendance entre le client et le fournisseur: ce phénomène s’explique notamment par la recherche de stabilité et de réduction d’incertitude pour le client, etpar la volonté de constituer des réseaux de relations pour le vendeur.

▪ Le marketing industriel comporte, par rapport au marketing des biens de grande consommation, certaines caractéristiques spécifiques qui proviennent de la nature particulière des clients auxquelles il s’intéresse. Ces particularités ont trait aux méthodes d’études du marché, aux comportements et processus d’achat desclientèles, et enfin à la pondération, et au mode d’emploi des principales composantes du marketing mix.

4. La filière: l’entreprise industrielle se situe en effet au sein d’une chaîne verticale d’opérations successives allant de l’extraction de matières premières à la fabrication du produit fini.
 
5. L’hétérogénéité des marchés industriels: Elle est due à la diversité des secteursd’utilisation, des entreprises industrielles, aux conditions d’utilisation du produit...
 
6. La complexité du processus d’achat en milieu industriel: les étapes menant à la prise de commande (perception d’un besoin, l’instruction d’un dossier ou cahier de charges, recherche de fournisseurs possibles, évaluation des offres). Ainsi que les personnes intervenant dans l’acte d’achat (bureau d’étude,...
tracking img