I. Introduction

▪ Les entreprises qui vendent des biens industriels ou des produits et services à d’autres entreprises et aux professionnels ont pendant longtemps ignoré le marketing industriel en pensant, qu’il ne concernait que les biens de grande consommation.

▪ Aujourd’hui les choses ont changé: le marketing d’entreprise à entreprise ou marketing industriel ou encore « business to business » est devenu une fonction vitale pour toute entreprise voulant se pérenniser et se développer sur ses marchés.

Cette nécessité tient à plusieurs causes dont on peut citer: - La concurrence qui s’est exacerbée sous l’effet conjugué de la crise économique, de la mondialisation et de la libéralisation de l’économie, de la généralisation des procédures d’appels d’offres.

- L’accélération du progrès technique conduit à des durées de vie d’équipements ou de familles d’équipements de plus en plus éphémères et à des coûts de développements de plus en plus grands; le droit à l’erreur n’est plus permis.

- Lors des lancements de produits ou d’entreprises, les états-majors des groupes industriels, ainsi que les services nationaux dispensateurs d’aides, exigent des plans de développement parfaitement étudiés et crédibles.

Définition ▪ Le marketing industriel désigne les applications spécifiques du marketing aux entreprises qui vendent leurs produits à d’autres entreprises (ou organisations) et non aux particuliers (ou ménages). Ainsi, le marketing industriel se définit moins par la nature des produits que par celle des clients auxquels il s’intéresse.

▪ Exemple: La vente de machines-outils, d’acier, d’ordinateurs, etc., appartient au domaine du marketing industriel dans la mesure ou ces produits sont, pour l’ensemble, vendus à des entreprises et organisations.

Différents types de produits industriels

■ Produits spécifiques au marché industriel : machines outils, composants chimiques… ■ Produits dépendant du type