Introduction :

Chaque entreprise doit à son tour s’approvisionner que se soit avec du matériel d’ameublement au commencement ou d’équipement qui sert à fabriquer ses produits ou bien avec de la matière première qui constitue son produit. Donc on constate que toute entreprise telle qu’elle soit procède à l’acte d’achat de produit ou service, donc elles sont des clients pour d’autres entreprises.

Par ailleurs, les entreprises qui les approvisionnent doivent analyser leur comportement d’achat[1].

Section 1 :

Introduction au Marketing Industriel

I) Les spécificités du marché industriel :

L’achat industriel englobe les biens et les services destinés aux clients professionnels qui à leurs tours les utilisent pour la production de leurs propre biens et services, il se différencie de l’achat individuel par sa complexité et la longueur de son processus. La relation entre les producteurs et leurs clients s’appelle « la relation Busines to Busines » où « B to B », ce genre de relation pose différents problèmes de vente car[2] :

« L’entreprise n’achète pas pour son usage personnel, mais par rapport à certains objectifs (rentabilité, productivité, sécurité…) »

Les opérations d’achat impliquent plusieurs personnes, sur tout pour les biens importants. Les intermédiaires dans le processus d’achat exercent différentes responsabilités et ont chacun leurs critères de décision.

L’entreprise impose ses politiques contraintes et exigences dont les acheteurs doivent tenir compte.

L’achat s’accompagne de nombreux documents tels que l’appel d’offre, propositions et contrat de vente ou de service, peu courant pour les produits de grande consommation.

II) Les Filières Industrielles :

Autres filières

Figure n°5 : La filière