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LA STRATEGIE COMMERCIALE D’AIR FRANCE ET DE KLM A L’INTERNATIONAL

Roissy, le 11 avril 2005

1 KLM Corporate Communications P.O. Box 7700 1117 ZL Schiphol Airport, The Netherlands Internet : www.klm.com Air France Corporate Communications 45, rue de Paris 95747 Roissy Cedex, France Internet : www.airfrance.com/corporate

INTRODUCTION
La mise en place d’une stratégie commerciale pour AirFrance et KLM sur les marchés internationaux est un des enjeux majeurs du groupe. Des plans d’actions coordonnées et le développement des synergies identifiées constituent autant de leviers pour renforcer le positionnement des deux compagnies face à la concurrence, en terme d’offres et de parts de marché. Il s’agit de capitaliser sur les complémentarités d’Air France et de KLM, tout en préservantl’identité et le potentiel des deux marques, afin de créer plus de valeur.

*** La complémentarité des réseaux, la combinabilité tarifaire, un programme de fidélisation commun et l’appartenance à une grande alliance, SkyTeam, constituent les fondamentaux pour répondre aux besoins de ses clients.

Les dessertes mondiales des deux compagnies forment un vaste ensemble, articulé autour des hubs deSchiphol et de Roissy : lorsqu’ils organisent leur voyage vers une destination lointaine desservie par Air France et KLM, les passagers résidant à l’étranger peuvent bénéficier de deux horaires différents le même jour et marier indifféremment un trajet via Amsterdam et un trajet via Paris.

Air France et KLM ont également mis la complémentarité de leurs réseaux moyen-courriers au service de leursclientèles : Air France bénéficie d’une forte présence en Europe du Sud tandis que KLM a su développer un fort réseau en Europe du Nord.

Air France-KLM met ainsi la puissance très grande de son offre combinée au service des passagers les plus exigeants, qui peuvent organiser des voyages exactement adaptés à leurs contraintes horaires, le tout aux meilleurs tarifs disponibles, sur la base del’addition de deux demi aller et retour.

Les titulaires des cartes Fréquence Plus d’Air France ou Flying Dutchman de KLM peuvent accumuler des Miles et obtenir des primes sur l’ensemble des lignes des deux compagnies. Les deux programmes de fidélité vont être fusionnés en un seul, « Flying Blue », en juin 2005.

2 KLM Corporate Communications P.O. Box 7700 1117 ZL Schiphol Airport, The NetherlandsInternet : www.klm.com Air France Corporate Communications 45, rue de Paris 95747 Roissy Cedex, France Internet : www.airfrance.com/corporate

Enfin, l’entrée de KLM, de Northwest et de Continental dans SkyTeam réalisée en septembre 2004 a permis d’étendre encore les bénéfices clients : destinations, fréquences, programmes de fidélisation, services au sol et à bord …

I. COORDONNER LESPOSITIONS COMMERCIALES DES DEUX COMPAGNIES AFIN D’EN RENFORCER LES PERFORMANCES SUR LES MARCHES ETRANGERS
1) La stratégie commerciale d’Air France et de KLM à l’international a pour objectif de développer la présence des deux compagnies sur l’ensemble des marchés étrangers (c’est à dire hors France et hors Pays-Bas), tout en capitalisant sur leurs atouts respectifs, afin d’offrir aux clients une offreglobale et simplifiée.

L’union d’Air France et de KLM permet l’émergence d’un acteur européen majeur, numéro un mondial en termes de chiffre d’affaires, doté de deux marques qui, très complémentaires, vont coexister dans la durée, sans se cannibaliser.

La mise en place de cette stratégie a fait l’objet d’une démarche très pragmatique, en trois grandes étapes, permettant aux équipes d’AirFrance et de KLM d’apprendre à se connaître, de définir des plans d’actions « terrain » et enfin d’agir ensemble.

Une expérience de travail en commun de plus d’un an valide aujourd’hui un des postulats du mariage des deux compagnies : les équipes des deux compagnies, et notamment les commerciaux, partagent une même vision de leurs métiers, les mêmes valeurs et le même sens du service rendu...
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