BTS MUC

Méthodologie E5 ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Pour chaque activité , un dossier numérique sera réalisé se composant de quatre parties :

I ) Préparation de l’activité

Objectifs : quels sont les buts à atteindre ?

Objectif pédagogique : quelle compétence est visée ?
Objectifs qualitatifs : identifier le profil du client, ses attentes…..
Objectifs quantitatifs : en de CA, de marge , de nombre de clients…

 Quelle cible viser ?

Les clients actuels ou potentiels ?
Quel profil ? caractéristiques sociodémographiques

Méthodologie : comment procéder ?

Comment rechercher les informations ? étude documentaire et/ ou étude sur le terrain ( enquête par questionnaire, observation )
Quelle(s) action(s) mettre en œuvre ? Lister les tâches

 Quels moyens et techniques à mettre en œuvre ?

Quels moyens à mettre en œuvre ?
quels logiciels ? quelles ressources matérielles ? quelles ressources humaines ? quelles ressources financières ? quelles ressources juridiques (il faut vérifier la légalité de l’action proposée)

Quelles techniques à mettre en œuvre ?
Enquête par questionnaire, une grille d’observation, un argumentaire de vente , une dégustation…

 Planification : Quand l’activité aura-t-elle lieu ? et Combien de temps va –t-elle durer ?

Date de réalisation de l’activité
Durée de l’action

II ) Déroulement de l’activité

Il s’agit de décrire les modalités de mise en œuvre de l’action : Qui et combien de personnes ont participé ?
Quel est le rôle de chacun ?
Quelle a été la réaction des clients ?
Quelle a été la réaction des concurrents ?

III ) Résultats

Après la réalisation de l’activité , il faut mesurer ses résultats pour vérifier si les objectifs ont été atteints :

Objectifs quantitatifs : par exemple calculer le chiffre d’affaires avant l’action, pendant l’action et après l’action

Objectifs qualitatifs : Parfois , il est nécessaire de réaliser une étude de marché pour vérifier si les