Sodimax

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  • Publié le : 9 avril 2011
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Cas de la société SODIMAX

( Toute négociation comprend 3 volets :

Avant la négociation: la préparation

Pendant la négociation : le rendez-vous et la discussion

Apres la négociation : la conclusion

A. Avant la négociation :

La préparation prime l’action. De la préparation dépendent au moins 50% de la négociation. Pour cela je dois bien me préparer afin d’approfondirmes connaissances a propos de la société SODIMAX ainsi que de clarifier mes objectifs sur lesquels va porter cette négociation et j’ai essayé de les structurer en objectifs primaires et secondaires. Ainsi si mon dossier est bien préparé, ceci me permettra par la suite de diriger et de maîtriser la négociation.

✓ Préparation du dossier : Comprend le dossier du fournisseur SODIMAX cad :• Leurs accords commerciaux avec d’autres entreprises 

• Parmi les plus grands des fabricants des machines de BTP 

• Dispose des produits de haute gamme.

• Où sont situés les usines, les entrepôts, le siège social

• Chiffre d’Affaire de SODIMAX et la structure de ce CA.

• Qui sont ses es clients principaux.

Aussi, il comprendquelques informations sur notre interlocuteur qui est dans ce cas le directeur commercial de SODIMAX cad :

• Quel est son âge et son parcours professionnel,

• Quels sont ces centres d’intérêt, son degré de décision et d’autonomie

• Ce directeur commercial est réputé dur dans ses négociations.

✓ Détermination des objectifs et points à négocier :

|Points ànégocier |Objectifs à atteindre |
| |Il faut que SODIMAX essaye de respecter ces délais. |
|Les délais contractuels  ||
|Les garanties contractuelles |Obtenir une garantie contractuelle de 24mois |
| |Essayer d’obtenir une réduction sur tarifs des dépannages et 10% de |
|Les tarifs d’intervention immédiate|réduction sur les pièces de rechange. |
|Le prix d’achat des 4 machines |Avoir 10% de réduction sur le prix vu le volume des machines. |
|Délai de livraison |Les machines doivent être livrées à temps |
||Accepter de contrat en Dirhames sinon obtenir un délai de paiement de 90 |
|Modalités de paiement |jours |

✓ Définition des moyens :

• On dispose d’un Budget de 290 MDH pour le 1er choix « WAN08 »et 24O MDH POUR « MAP203 »

B . Pendant la négociation : Je dois préparer ma tactique et tactique du directeur commerciale.

| | | |
|Eléments de négociation |Ma tactique|Tactique du directeur commercial de SODIMAX |
| | | |
| |Je cède : le fait d’accepter cet élément |Je ne cède pas : SODIMAX est réputée d’être le leader dans le |
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