CHAPITRE N°16 : Le comportement du client: les besoins, les motivations, les mobiles et les freins d’achat du client.
Objectif : être capable de caractériser la clientèle potentielle ê analyser les besoins, motivations, mobi les et freins d’achat des clie nts.

Mise en situation :
Vous êtes vendeur(s e) dans le magasi n CHAUSPORT (sit ué dans la galerie du centr e commercial de P etite Foret (59) ) spécialisé dans la vente d’arti cles et accessoires de s ports collectif s.

ACTIVITÉ N°1 :
Vous souhaitez identifier l es besoins que veulent satisfaire certains de vos clients en réalisant leurs achats. ô Déterminez dans le tableau ci-dessous (annexe n°1) quels sont les besoins, document n°1 qui ont déclenché l’achat pour chacun de vos clients, document n°2 (reportage vid éo)
Annexe n°1

BESOINS IDENTIFIÉS
1ère classificat ion : 2ème classificati on (pyramide de Maslow)

Situation

1 2 3 4
Document n°1 : Un besoin est un état de manque, d’insatisfacti on qui pousse un individu à désire r un produit. PREMIÈRE CLASSIFICATION :
Catégories : Besoins physique s Besoins sociaux Besoin de réalisation de soi même. Définitions : Liés à la survie, à la protectio n de l’individu. Liés à la recherche de valorisation de soi par rapport à un groupe. Liés à la recherche de l’épanouissement personnel. Exemples : Nourriture, casque de moto. Vêtement à la mo de. Livre, disque .

DEUXIÈME CLASSIFICATION :
Besoin de s’accomplir (besoin de s’épanouir, de se dépasser, de créer) Besoin d’est ime ( besoin d’être estimé des a utres, d’a voir confiance en soi, d ’être respecté) Besoin d’apparte nance (désir d’être accepté, intégré da ns un groupe social) Besoin de sécurité (besoin d’être protégé des dangers, des agressions extérieu res) Besoin physiologique (besoins fondamentaux liés à la survie tel que se nourr ir, boire)

ACTIVITÉ N°2 :
Une motivation est une raison profonde qui incite le client à acheter. Il existe plusieurs typologies, que vous allez étudier