Négo en espagne
Le Monde Hispanique
La négociation interculturelle constitue un défi supplémentaire
Pour réussir :
Il n’y a pas de recettes, mais il faut être conscient des pièges culturels
Établir et fixer le rapport à l’autre sur une base ethnique en référant à ses codes culturels ou ses croyances comporte certains risques :
•Encourager des stéréotypes
•Oublier les variables (âge, sexe…, l’individualisme de chacun)
•Se référer à des codes dépassés
LE CONSEIL LE PLUS PRECIEUX
Séparer le problème de la personne
L’ALTERNATIVE ET L’ENTENTE
Préciser :
•les lois
•mission de notre organisme
•notre mandat, notre rôle
•la jurisprudence
•les us et coutumes de notre société
• les règlements
Dans un contexte interculturel la négociation est souvent une recherche d’équilibre entre les droits, responsabilités, culture d’origine et culture de la société d’accueil.
L’Espagne et les pays de l’Amérique Latine :
Historiquement :
États royaux impérialistes
Développent de comportements sociaux assez proches, en ce qui concerne la distance hiérarchique et le contrôle d’incertitude
•Mais, des différences en ce qui concerne l’individualisme (+ en Europe) et la masculinité (+ en Amérique Latine, sauf le Chili)
ENTREPRISES LATINO-AMERICAINES : CULTURE ORGANISATIONNELLE
[pic] Division par département très formelle ("caudillismo") [pic] Les intérêts personnels passent avant les intérêts de l’entreprise [pic] Orientation au pouvoir par hiérarchie et connaissance [pic] Prise de décision : centralisme opérationnel stratégique et administratif [pic] Manque d'uniformité dans les résultats [pic] Prise de décision par intuition [pic] Absence de planification [pic] Le feed-back : privilège de la hiérarchie [pic] Management autocratique et correctif [pic] Rigide, dogmatique et soumise [pic] Sous-développement administratif [pic] Recherche insuffisante
NEGOCIER EN AMERIQUE LATINE