Projet de prospection

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1. LA FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE

1.1. L’identification de l’entreprise

. Coordonnées complètes
. Forme juridique
. Date de création
. La Taille de l’entreprise (CA, effectif, etc)1.2. La clientèle

. Les segments et/ou le profil des clients (il est possible de faire un tableau précisant le % de chaque segment)

1.3. Le positionnement de l’entreprise sur son marché

.Définir l’image de l’entreprise
. Quelle est sa place sur le marché ?. Spécifier les 4 P (pour la gamme de produits : il est possible de faire un tableau précisant le % de CA pour chaque famille deproduits vendus )

1.4. La concurrence

1.5. Les méthodes de prospection habituellement utilisées

1.6. La force de vente

. Le nombre de vendeur
. L’organisation de l’équipe de vente
. Le statutdes vendeurs
. Le mode rémunération

2. LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET

La mise en place ou la participation à une opération de prospection est toujours la réponse à une situationprofessionnelle.

Le premier travail consiste à identifier cette situation, c’est à dire en réaliser un diagnostic précis. En effet, toute idée de projet émerge du constat d’une situation. Ce constat peutpartir de différentes situations telles que :

· D'un segment de clientèle inexploité ou négligé
· D'un secteur géographique inexploité ou éloigné
· De la participation au lancement d'un nouveauproduit
· Relance d'un portefeuille
· Relance d'un produit
· Elargissement ou enrichissement d'un portefeuille clients

Dans l’entreprise, il est possible que le stagiaire soit obligé de « prendrele train en marche » (Exemple : le tuteur propose de réaliser une opération de phoning afin de proposer un nouveau produit d’assurance à ses clients propriétaires…).

Dans ce cas là, il fautimpérativement identifier le constat et la problématique qui ont mené à cette décision.

La problématique doit être rédigée et suffisamment développée pour faciliter sa compréhension

Exemples

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