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Promotion Des Ventes Effets Strat Gie Comportement HEC

20879 mots 84 pages
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Promotion des ventes : effets stratégies comportements Par Pierre Chandon et Gilles Laurent

Janvier 1998

Ce projet a été élaboré grâce au soutien de la Fondation HEC

1

TABLE DES MATIÈRES
Résumé

3

Le paradoxe de la promotion des ventes

6

Contributions et limites de la recherche sur la promotion des ventes

9

I

II

Ce que ce document propose:

10

Ce que ce document ne propose pas:

12

Définitions

13

Les effets des promotions

15

Résultats généraux

16

Efficacité des différentes techniques promotionnelles

18

Efficacité des promotions suivant les marques et les catégories de produits

21

Les questions encore en suspens

25

Synthèse: les limites de l'influence des promotions

28

Les stratégies promotionnelles optimales des producteurs et des consommateurs 32

Pourquoi les entreprises font-elles des promotions?

32

Les promotions et la concurrence

35

Les promotions et les stratégies des consommateurs

38

Synthèse: les promotions, une stratégie optimale même sur le long terme?

40

III Le comportement et la psychologie du consommateur face aux promotions 40
Qui sont les grands utilisateurs de promotions?

41

Comment les promotions influencent-elles les consommateurs ?

44

Synthèse: pour une prise en compte des bénéfices non monétaires des promotions 52
Conclusion générale

53

Bibliographie

56

2

RÉSUMÉ
Paradoxalement, plus entreprises ont recours aux promotions, plus elles s'inquiètent de leur multiplication et plus elles déclarent vouloir mettre un terme à leur développement.
Pour y voir clair dans le débat actuel sur la légitimité des promotions, il est important d'examiner les faits. Nous recensons ici les conclusions de la recherche marketing sur les effets des promotions, sur leur utilité pour les entreprises et sur le comportement des consommateurs face aux promotions.
I

LES EFFETS DES PROMOTIONS

Les promotions sont très efficaces à court terme. En revanche, elles n’ont pas d’impact de long terme sur les préférences des

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    Hors, neuf fois sur dix la naissance d'une mode est impromptue et indépendante de l'effet d'une action de stratèges du marketing. Face aux effets de modes il existe donc deux cas de figure pour l'élaboration d'une stratégie marketing : soit la mode n'est vraiment pas spontanée et le service marketing doit utiliser tout son arsenal promotionnel et publicitaire, soit les hommes du marketing élaborent un produit et mettent en place un stratégie visant à créer un effet de mode.….

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    6) Réglementation commerciale liée à la promotion: Une opérations promotionnelle peu être mise en place en dehors des périodes de soldes (fixes ou libres),dans ce cas les commerçants peuvent proposer des promotions, qualifiées de « promotions de déstockage » , sur les marchandises pour lesquelles ils ne reconstituent pas de stocks et ne pratiquent pas de vente à perte. En ce qui concerne les affiches publicitaire de la promotion, elles doivent obligatoirement préciser la date de début et de fin de la promotion. Sur les étiquettes le montant de la remise, l'ancien prix (barré) ainsi que le nouveau prix doivent obligatoirement figurer dessus. 7) Régles d'hygiène et de sécurité à respecter: Afin d'éviter le moindre soucis durant la période de l'animation, quelques règles sont éssentiel; comme le port obligatoire des chaussures de sécurité, veiller a ce qu'il y est bien un mètres d'allée pour faciliter le passage d'un fauteuil roulant ou une poussette et faire attention a ce que….

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    A. introduction : Dans le cadre de nos étude à l’EPHEC en première année marketing nous devons lancer un produit encore inexistant sur le marché. Notre équipe est constituée de cinq étudiants. Chaque étudiant apporte un plus à notre travail de groupe et l’ambiance est au beau fix. Dans ce travail nous allons donc vous présenter notre produit et également toute la stratégie marketing qui va avec.….

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    Conclusion Introduction Actuellement en classe de Terminale Baccalauréat Professionnel Commerce au sein du Lycée Jean Baptiste Poquelin j’ai effectué un stage d'une durée totale de 11 semaines réparties en deux périodes : _Date du 1er stage: du 10 Novembre au 20 Décembre. _Date du 2ème stage: du 2 Mars au 28 Mars. J’ai effectué mon stage dans l’enseigne Jeff de Bruges, qui est une enseigne spécialisée dans la vente de chocolat située dans la galerie marchande de Porte de Normandie à Buchelay dans les Yvelines. Durant ce stage j’ai réalisé une animation en mettant en œuvre une dégustation qui mettait en avant les nouveaux chocolats spécialement pour Noël.….

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    Partons de cette conception qui défini le Marketing comme étant un processus et un ensemble d’actions qui , dans une économie de marche a pour objectif de promouvoir , susciter , stimuler , renouveler et surtout de mettre en place et de vendre un produit ou un service qui répond efficacement et profitablement aux Besoins , Attentes et Désirs du consommateur , notre projet sera donc basé sur le lancement d’un projet innovateur dans la ville d’Agadir dont le but est de répondre efficacement aux B.A.D de cette population vu que son marche est attrayant. Ce projet , dénommé AGA MALL qui sera situe au centre ville et déployé sur plus de 80 000 m2, sera constitue essentiellement de plus de 50 magasins de vêtements pour enfants filles , garçons , 50 magasins de vêtements pour adultes homes , femmes , plus de 30 restaurants marocains , européens , américains , des salles de jeux vidéo et Disneyland pour enfants , de 3 McDonald , des salons de beauté marocains , d’une salle de cinéma en 3D . En effet , cette idée nous pensons quelle est originale car nous avons pensé ajouter de nouveaux produits tels que des restaurants subsahariens , asiatiques, un gymnase de sport , un KFC , des pharmacies ,des piscines avec toboggan , des salons de beauté subsahariens , une sale de spectacles , des vitrines d’expositions d’art et cultures et des agences de voyages. Certes il existe des centres commerciaux a Agadir, mais dans sa conception AGA MALL sera différent de tous les centres et des autres malls excitants dans les deux villes capitales du Maroc, car un individu quelque soit son origine pourra trouver tout ce qui répond a ses besoins….

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  • Marketing
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    • Développement marketing : si les premiers tests sont concluants, une stratégie de lancement à une échelle nationale est mise en place. Il est particulièrement intéressant de noter que les stratégies marketing et commerciales sont développées au niveau local, afin de correspondre au mieux aux attentes spécifiques du consommateur. Seuls certains éléments fondamentaux tels que les recettes, les noms des marques, les codes de communication restent sous la responsabilité du Groupe Ferrero. Une telle stratégie, qui peut parfois correspondre à plusieurs années de développement, permet de mettre au point des produits originaux et précurseurs, créateurs de niches, porteurs de nouvelles habitudes alimentaires. Ferrero peut ainsi être fier d’avoir fait naître le marché des œufs surprises grâce à Kinder Surprise, d’avoir fait de la pâte à tartiner une composante classique du petit déjeuner au travers de Nutella et d’être à la base du segment de la confiserie de poche avec Tic Tac.….

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