Prospection

2616 mots 11 pages

Techniques de prospection 14 AVRIL 2011

Pourquoi prospecter ?
    Accroitre ses revenus (artisans) Augmenter son stock client Lutter ou se prémunir contre la concurrence Prendre une part de marché en phase de croissance  Eliminer un concurrent  Satisfaire les actionnaires…

Outils de mesure
• • • • • • • Marge brute Bénéfice Nombre de produits vendus Nombre de clients Parts de marché Notoriété …

Etapes de la prospection
Plan de prospection

Identification du prospect Fixation des objectifs

Choix des actions de prospection Identification des contraintes

Préparation de l’opération de prospection

Planification des actions

Définition de la stratégie Réalisation du budget prévisionnel

Préparation des outils

Suite à l’opération de prospection

Réalisation du bilan de la prospection Mise à jour du fichier prospects

Perspectives

Relance des prospects

Le plan de prospection
C : Comment ? Q : Quoi ? Q : Qui ? C : Combien ? O : Où ? Q : Quand ? P : Pourquoi ?
Quels sont les moyens utilisés Produits ou services concernés Cible(s) visée(s) Coûts, combien de RV ou commandes générées Quel secteur géographique ? Délais à respecter, échéances Objectifs et Résultats escomptés

Identifier les prospects
Contacts Clients actuels Anciens clients Toute personne ou entreprise (dont on connaît les coordonnées) susceptible d'être intéressée par l'offre de l'entreprise. Peuvent être intéressés par d'autres produits proposés par l'entreprise. Peuvent donner les coordonnées d'autres contacts: parrainage. Clients perdus que l'entreprise cherche à reconquérir.

Cette typologie aide le commercial dans le choix des actions de relance auprès des prospects. Il privilégiera les contacts avec les prospects chauds pour les transformer en clients. Avec le prospect tiède, il pourra prévoir des lettres de relance suivies d’appels téléphoniques.

L’entonnoir de prospection (version simplifiée)
Prospect froid

Prospect tiède

Prospect

en relation

prospection
365 mots | 2 pages

Date devis 17-03-2014 Client M. et Mme Kalithéa Statut Enregistré 12 place Kresten Le 17-03-2014 63100 Clermont-Ferrand Objet Conditions générales de vente 04.73.14.27.09 Référence Désignation Quantité Montant TTC 2187050 Porte-fenêtre Classic PVC 2 vantaux Haute Isolation Thermique pf classic hit pvc 215x140 a/c. 1 322,15 € Article 2 - PRIX • Les prix de vente des Produits sont ceux applicables au moment de la commande, tels que communiqués ou affichés, en magasin, par courrier ou sur les Sites Internet, en France métropolitaine hors DOM-TOM.….

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Application cas matin d abeille
299 mots | 2 pages

Si on se déplace, on les contactera lors d’un salon ou directement en se déplaçant dans l’entreprise. 4] Préparation de la prospection : - Ciblage par critères (création base de données) - Préparation matérielle (documentation de l’entreprise, traduction) - Budgétisation (dépenses et aides) Pendant la prospection : - Communication avec les prospects (contact) - Rencontre avec les prospects Après la prospection : Evaluation des résultats (efficacité) Relance, suivi 5] - Anaheim Convention Center,….

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Cours Pour Ds Pdf
443 mots | 2 pages

Les prospects viennent seul vers les commerciaux, mais forte concurrence. La prospection TELEPHONIQUE : -prise de rendez-vous, premier contact avec le client. -la télévente, vendre directement par téléphone pour réapprovisionner ou bien vendre un nouveau produit a un client connaissant déjà l’entreprise et le commercial. Technique utiliser C.R.O.C. Contact Raison de l’appel Objectif Conclusion Méthode C.R.O.C. C comme Contact R comme….

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la prospection
477 mots | 2 pages

1- à la stratégie d’internationalisation du groupe : ses modalités de pénétration des marchés étrangers. 2- à la stratégie de MI menée en termes d’application ou de standardisation des produits, du site internet. 3- à l’organisation de l’entreprise et son adéquation avec la stratégie de MI.….

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Prospection
692 mots | 3 pages

Clients professionnels 20% Positionnement de l’entreprise Manche automobiles a su s’intégrer dans le marché de véhicule d’occasion, grâce à son large stock de voiture, pour la plupart « hauts de gammes » (Bmw, Audi, Mercedes, Maserati etc..) mais aussi dans les moyennes gammes (Peugeot, Citroën, Renault, Opel, Volvo etc...). Il se démarque aussi grâce à son show-room exceptionnel, voitures très bien entretenues et rangées minutieusement en bataille.….

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Les professionnels du rire
627 mots | 3 pages

L’entreprise constate à l’inventaire que certains clients n’ont pas réglé leur dette à l’échéance prévue, même après plusieurs rappels. Leur situation permet de penser qu’il y a un risque partiel de non recouvrement qui est apparu. Ce qui correspond pour l’entreprise à une dépréciation non définitive de ses créances. Il est donc prudent de passer ses clients en clients douteux au montant toutes taxes comprises alors on va débiter le compte « 416 clients douteux »….

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prospection
4918 mots | 20 pages

CIE5PSC Session 2013 Brevet de Technicien Supérieur COMMERCE INTERNATIONAL à référentiel commun européen E5 - Vente à l’export U51 – Prospection et suivi de clientèle Durée : 3 heures Coefficient : 3 Matériel autorisé : - Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices programmables, alphanumériques ou à écran graphique que leur fonctionnement soit autonome, et qu’il ne soit pas fait usage d’imprimante (Circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999 publiée au Bulletin Officiel de l’Éducation Nationale du 25 novembre 1999) L'usage de tout ouvrage de référence, de tout dictionnaire et de tout autre matériel électronique est rigoureusement interdit.….

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Atelier relations commerciales devoir 1
551 mots | 3 pages

Pour toucher une clientèle potentielle importante, valoriser l'image de son enseigne. 2) a. Mode de prospection s'agissant d'une clientèle de commerçants, le mode de prospection le plus adapté semble être la prospection directe par le commercial représantant le Pti' Parisien se déplaçant chez le prospect. avantages: le contact directe; possibilité de montrer le produit; obtenir rapidement une réponse inconvénients: ne pas rencontrer le responsable du commerce au moment de la visite, arriver à un moment innoportun, donner une image peu valorisante au magasine.….

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prospection
1207 mots | 5 pages

29C51CTPA0113W PRÉPARER L'ÉPREUVE DE PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE (U51) V0 1 Question 1 (10 points) 1.1. (6 pts) Adéquation entre le marché suédois et le produit Anthocyane : (4 pts) – importance de la protection du consommateur et de la sécurité alimentaire (additifs notamment, interdiction de certains colorants chimiques), – importance des produits bio et du respect de l’environnement, – secteur agroalimentaire dynamique (+ 5 % de croissance pour les produits alimentaires et les boissons), – balance commerciale agroalimentaire déficitaire, pays ouvert à l’offre étrangère, – place de la France modeste, sauf pour épicerie fine, restauration de qualité. Justification de la démarche de prospection directe depuis la France : (2 pts)….

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Prospection
333 mots | 2 pages

Je prospectais 1 à 2 fois par semaine durant toute la journée. L’objectif était de « ratisser » tous les centres villes des communes importantes en taille dans le département . Le nombre de commerçant peut varier de ville en ville, de même que la disposition, … Cette prospection de porte à porte est assez difficile par la réaction des professionnels, par le fait qu’ils sont aussi touchés par la crise touchant les ménages concernant le pouvoir d’achat. Le fait est également que nous ne leur proposons pas un produit apportant une augmentation directe à leur CA.….

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Prospection
662 mots | 3 pages

Caractéristiques de l’organisation : Dénomination : Guy Hoquet L’Immobilier Coordonnées : 6, rue de Soisy 45330 MALESHERBES Tél : 02 38 34 10 07 Fax : 02 38 34 91 38 E-mail : malesherbes@guyhoquet.com Forme juridique: SARL Date de création: Avril 2007….

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Prospection
333 mots | 2 pages

Ruault Emeline Session 2013/2014 1 ère BAC pro vente Lycée Les Ardilliers Projet de Prospection. 1. LA FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE. 2.1 L’identification de l’entreprise COORDONEES : * Immobilier Saumurois 68 rue d'Orléans 49400 SAUMUR Nom du responsable : Jacky Lemoine : 02 41 67 67 29 : contact-immobiliersaumurois@orange.fr : http://www.immobilier-saumurois.com FORME JURIDIQUE : * Société à responsabilité limite (SARL) 1 responsable d’agence + associée.….

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Rapport de stage
320 mots | 2 pages

Académie de Paris 2011-2012 II. LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET (pourquoi prospecter ?) Les raisons pour lesquelles il faut prospecter sont les suivantes : La prospection permet de ramener des clients, des vendeurs, des acquéreurs, des locataires, des investisseurs et des bailleurs.….

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prospection
81602 mots | 327 pages

Assises pour la diversité du cinéma, Philippe Aigle - Océan Films distribution Manuel Alduy - Canal + Jean-Yves Bloch - Universciné Philippe Bony - M6 Patrick Brouiller - Exploitant Denis Freyd - Archipel 35 Gilles Gaillard - Mikros Image Valérie Garcia - Mars Films Émilie George - Memento Films International Daniel Goudineau - France 3 Cinéma Christine Gozlan - Thelma Films Vincent Grimond - Wild Bunch Serge Hayat - Cinemage Michel Hazanavicius - Réalisateur Laurent Heynemann - Réalisateur….

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Prospection
7559 mots | 31 pages

8ème Congrès Paris Venise des tendances Marketing Le rôle de l’équité et des émotions dans les relations interorganisationnelles déséquilibrées Stéphanie Soulier Groupe Sup de Co Amiens Picardie 18, Place St Michel 80038 Amiens Cedex 1 FRANCE Tel : 06-20-29-46-29 Email : stephaniesoulier@aol.com stephanie.soulier@supco-amiens.fr 1 Le rôle de l’équité et des émotions dans les relations interorganisationnelles déséquilibrées Résumé L’objectif de cette recherche est d’étudier les effets de l’équité perçue par le partenaire vulnérable sur ses comportements et ses attitudes.….

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