S2.1.2: Gestion d’un portfeuille annonceur analyser le portfeuille annonceur C21.2 segmenter le porfeuille C21.3
S2.1.3: mise en œuvre du plan de prospection préparer la prospection C21.4 suivre la prospectionC21.5

LA PROSPECTION
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Définition :
La prospection recouvre l’ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients. On utilise aussi le terme « conquête » pour définir cette action commerciale et les clients potentiels sont appelés des « prospects ».

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Fonction 2 - BTS Communication

1 - Les formes de prospection et de vente
Pour une agence de communication ou une régie publicitaire qui souhaite augmenter son chiffre d’affaires, deux solutions existent :
• Vendre plus à ses clients en restant en contact régulier avec eux et en mettant en place des actions de fidélisation.
• Trouver de nouveaux clients en organisant des actions de prospection.
Il existe deux formes de prospection et de vente dans la communication :

• Participer à des compétitions entre plusieurs agences suite à un appel d’offres d’un annonceur.
• Prendre l’initiative de démarcher un annonceur et essayer de détecter ses besoins éventuels.

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Fonction 2 - BTS Communication

2 - Les enjeux
• Pourquoi une entreprise doit-elle continuellement mener des actions de prospection ?
• Le marché de la communication est très concurrentiel et les clients de l’agence peuvent être tentés par des offres proposées par d’autres agences. Il faudra donc remplacer les clients qui choisissent de travailler avec une agence concurrente.
• Même sans l’action des concurrents, il y a une érosion naturelle du portefeuille de clients (suppression des budgets, liquidation judiciaire, nouveaux décideurs chez l’annonceur, etc.).
• Le taux d’attrition permet de calculer la perte de clients entre deux dates (le plus souvent une année) : nombre de clients perdus / nombre de clients total.
• Il n’y a pas de bonne