Rechreche operationnel

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1135 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 13 avril 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Les techniques de la promotion
- La réduction de prix : C’est le moyen le plus classique de promotion. Il est très efficace pour augmenter les ventes. Cependant les mêmes consommateurs qui achètent en promotion iront vers un autre produit lui aussi en promotion. Il n’y a donc pas fidélisation.
La réduction de prix peut venir du fabricant, du distributeur ou le plus souvent d’un accord entre lesdeux.
Il y a trois techniques de réduction de prix : la baisse de prix immédiate, le couponnage et la réduction de prix différée.
La réduction de prix immédiate, efficace dans le cas de produits de marque chers, permet de faire essayer le produit aux consommateurs hésitants. Parfois elle se pratique par lots (chocolat vendu par 3 tablettes) ou même en ventes jumelées (lot de produits différentsdu même groupe). Une autre technique est la reprise d’un produit ancien pour un prix forfaitaire en échange de l’achat d’un neuf (du type prime gouvernementale sur les voitures de 5000 F). Enfin on peut garder le même prix, mais augmenter la quantité de produit (30 % en plus gratuit).
Le couponnage, plus complexe, consiste à offrir soit avec le produit, soit par mailing ou par la presse ouencore dans les points de vente des bons de réduction sur l’achat d’un produit. Ce mode est recommandé pour les nouveaux produits ou les produits stagnant.
La réduction de prix différée : Il s’agit de rembourser une certaine somme après que les clients auront acheté un certain nombre de produit.
Les techniques de promotion des ventes consistent à accorder un avantage supplémentaire à une ciblependant une durée limitée pour en modifier le comportement d'achat à proximité ou sur le lieu de vente. Les destinataires de ces actions sont les consommateurs et les prescripteurs [pic], avec lesquels l'entreprise veut établir une relation directe mais aussi, de plus en plus, les distributeurs ou la force de vente.
Pour en savoir plus sur les techniques de promotion des ventes, reportez-vous auxsections suivantes :
• Objectifs
• Outils
• Conditions de réussite
 
Objectifs [pic]

La promotion des ventes est surtout utilisée pour les biens de consommation, mais de plus en plus tend à s'élargir aux biens industriels, avec des objectifs variés :
• inciter des non consommateurs à tester le produit et ensuite à l'acheter ;
• augmenter la consommation (en volume et enfréquence) des acheteurs actuels ;
• fidéliser la clientèle ;
• augmenter la disponibilité des produits chez les distributeurs ;
• améliorer la rotation des stocks ;
• augmenter le nombre et le soutien actif des distributeurs dans l'écoulement des produits. Les campagnes promotionnelles qui contribuent à augmenter la fréquentation des points de vente et les gratifications auxdistributeurs (primes, cadeaux, ...) induisent une attitude plus favorable de leur part à l'égard de l'entreprise et de ses produits ;
• ...
La promotion des ventes est de plus en plus souvent considérée par les entreprises comme un élément essentiel de leur marketing mix. En Belgique, en France, en Italie, aux Pays-Bas et au Royaume-Uni, ces budgets ont même rattrapé les budgets publicitaireset augmentent plus vite qu'eux.
 
Outils [pic]

Il existe toute une série d'outils de promotion des ventes, utilisés de manière isolée ou combinée. Dans le cadre de cette section, nous verrons :
• Les promotions sur les prix
• Les cadeaux publicitaires
• Les jeux et concours
• Commentaires additionnels
Le choix qu'opérera l'entreprise entre ces outils dépend de sesobjectifs, de sa cible, des habitudes et des préférences des consommateurs et distributeurs locaux, mais aussi de la nature de son produit, du budget qui lui est disponible et des réglementations en vigueur sur le marché visé (exemple : valeur du produit offert, nature du produit).
 
1. Les promotions sur les prix

1.1. Coupons

Les coupons sont des bons qui donnent droit à des réductions de...
tracking img