IV-Analyser les contextes

Application 12
Connaitre la partie adverse (acteurs, enjeux, objectifs, atouts, sonder la personnalité de le pouvoir de chaque acteur)
Se placer dans le contexte
Prendre en compte l’environnement (lieu, place des acteurs)
Choisir la tactique
Prévoir le déroulement (arguments, propositions, définir les rôles de chacun)

Application 13

1) « On ne peut pas ne pas communiquer » car la communication est la base de l’interaction sociale et elle est souvent non verbal, le corps communique inconsciemment, il envoi des signes qui transmettent de l’information.
Parmi ces éléments non verbaux on distingue, des signaux paralinguistiques, des messages du corps, des signaux relevant de la proxémique, la synchronie conversationnelle, les mouvements des yeux

2) Photo 1 : Le commercial explique, il fait des gestes explicatifs avec ses mains
Photo 2 : Le commercial a l’air satisfait,
Photo 3 : Le commercial a l’air énervé et semble réprimander l’homme en face de lui

COURS

Préparation a l’entretien de vente

Pour mettre toutes les chances de son coté, il est primordiale de bien préparer l’entretien.
Il faut notamment :
Rechercher des informations sur l’entreprise
Se fixer des objectifs
Se préparer matériellement, mentalement et physiquement

I- Recherche des information

A- L’importance de la recherche des informations
Dans un marché très concurrentiel, face à des prospects convoités et avertis et contraint par une réglementation. Le vendeur doit être parfaitement informé pour être parfaitement informé pour être performant.

B- Les domaines de recherche
Le marché et la conccurrence
Tendances du marché
Concurrents, leurs offres, pdts/services
Leurs parts de marché
L’acheteur et son entreprise
Potentiel, historique de l’entreprise solvabilité II- Se fixer des objectifs