I/ Qu’est-ce que l’atelier relations commerciales ? A/ L’atelier relations commerciales dans le référentiel.
L’objectif de l’atelier « relations commerciales » est de préparer à la maîtrise de situations de communications interpersonnel et professionnel.
L’atelier relations commerciales n’est pas un cours ni un TD qui consisterait à appliquer des notions vue en cours au travers d’exercice. La spécificité de l’atelier est de vous mettre en situation.
Une mise en situation c’est se plonger dans un contexte professionnel très proche de votre futur métier. B/ Les situations de travail dans l’atelier relations commerciales.
S=Situation C=Compétence
• S2.1.1 : réalisation d’outils commerciaux. (Oral)
• C21.1 : Préparer les outils de vente
 Identifier les outils nécessaires.
 Concevoir ces outils. (outils de prospections d’aide à la vente et d’évaluation)
 Concevoir des supports de présentation
• S2.1.2 : Gestion d’un portefeuille annonceur. (Ecrit)
• C21.2 : Analyser le portefeuille annonceur
 Repérer les caractéristiques du marché.
 Dégager des critères de classification des annonceurs.
 Caractériser le portefeuille annonceur.
• C21.3 : Segmenter le portefeuille
 Identifier les segments
 Mesurer la potentialité de chaque segment
 Déterminer des objectifs de développement par segment.
 Sélectionner des groupes de prospect.
• S2.1.3 : Mise en œuvre d’un plan de prospection. (Oral)
• C21.4 : Préparer la prospection
 Sélectionner les outils.
 Bâtir un plan de prospection.
• C21.5 : Suivre la prospection.
 Assurer le suivi des actions de prospection
 Evaluer les actions de prospection.
• S2.1.4 : Création d’une relation commerciale. (Oral)
• C21.6 : Installer une relation commerciale.
 Organiser la prise de RDV
 Instaurer un climat de confiance
 Présenter l’offre de l’entreprise (Annonceur ou Agence)
 Identifier le potentiel de contact

• S2.1.5 : Elaborer une proposition commerciale.
• C21.7 :