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CHAP.2 LA REMUNERATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE

Elément essentiel du management de l’équipe.
Permet de recruter, motiver et conserver les meilleurs vendeurs.
Moyen pour l’entreprise de diriger l’activité vers la réalisation d’objectifs précis. Il est nécessaire d’élaborer un système de rémunération cohérent avec la politique, les valeurs de l’entreprise, qui prend en compte les usages du secteur d’activité et les attentes des vendeurs

I. LES OBJECTIFS D’UN SYSTEME DE REMUNERATION

a. Les qualités d’un bon système
Un système de rémunération performant doit ASSURER :
Attractif pour les bons vendeurs
Simple à calculer, à comprendre, à mettre en place
Stimulant, en poussant les vendeurs à améliorer les résultats
Utile à la réalisation des objectifs
Réalisable en termes de coût pour l’entreprise
Equitable compte tenu de la qualification des salariés et du marché du travail
Reconnaissant des efforts déployés par les vendeurs.

b. Adéquation intérêts entreprise et du commercial
Le système de rémunération doit concilier des intérêts qui semblent parfois divergents :
Pour le vendeur, l’argent est un signe d’affirmation de sa réussite, il attend de sa rémunération : * La récompense de ses efforts * La reconnaissance de ses supérieurs * L’égalité par rapport aux autres (au sein de l’entreprise et vis-à-vis de la concurrence)
Pour l’entreprise, la rémunération des vendeurs représente un coût. Pour rester compatible avec les objectifs de la rentabilité, celui-ci ne doit pas excéder la marge générée par les vendeurs.
Le niveau de rémunération doit donc représenter le point d‘équilibre en matière de salaire entre l’offre de l’entreprise et la demande des vendeurs. Il doit aussi tirer le meilleur parti des compétences de l’équipe dans l’intérêt commun de l’entreprise et des vendeurs. II. LES COMPOSANTES D’UN SYSTEME DE REMUNERATION
3 éléments de base peuvent être incorporés