BTS Management des Unités Commerciales

Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 2008

Sujet n°

Thème : La relation commerciale

Question 1

Question 2

A l’aide des annexes, vous résoudrez le problème commercial suivant :
L’entreprise skiplus se situe dans le domaine « sports-loisirs ». Son activité principale est la fabrication de snowboards et snowblades qu’elle commercialise sous sa propre marque en Europe. Le directeur est un homme sportif, amateur de sensations fortes et ambitieux , il décide de se lancer dans la distribution d’un tout nouveau produit : l’Airboard, dont le prix public TTC varie de 139 à 249 Euros suivant la taille.(Présentation : annexe1).
Il souhaite créer un site internet vitrine pour promouvoir l’ensemble de ses produits auprès de magasins de sports tels que Le Vieux Campeur, Sport 2000, Intersport, mais également auprès des fanas de glisse et du grand public.
Actuellement, l’entreprise dispose d’une force de vente représentée par 4 commerciaux.
L’entreprise a le projet d’utiliser tous les points de contact possibles avec les clients et les prospects et envisage le recrutement d’un téléprospecteur conjointement au site.

Identifiez les différentes cibles commerciales potentielles du nouveau produit et les types de contacts permettant de les atteindre.

Justifiez le fait d’opter pour un site vitrine plutôt que pour un site marchand.

Evaluez le montant du CA annuel supplémentaire que devrait dégager ce projet multicanal pour atteindre la rentabilité (Données dans l’annexe 2).

Question 3

A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances,

Annexe 1 : Présentation du Airboard

Apparu en Suisse il y a cinq ans, l'airboard, coussin gonflable sur lequel on évolue à plat ventre, la tête en avant, révolutionne la pratique de la luge. L'airboard est une sorte de flotteur des neiges d'un mètre vingt de long pour 70 cm de large et 23 cm de haut. Comme le skeleton, on l'utilise à plat