Synthèse découpage de zones commerciales

I- L’avant-projet

a- Le bilan

Dans un premier temps il est important de faire le bilan sur la stratégie mise en place jusqu’ici (la cible, les ressources à disposition). Il faut en retenir les avantages tels que l’évolution du chiffre d’affaires ou le nombre de nouveaux clients, mais aussi les points négatifs si justement le chiffre d’affaire a diminué ou l’entreprise a perdu des clients.
L’évaluation des commerciaux doit être faite, car l’entreprise doit savoir les qualités et les défauts de sa force de vente, pour savoir ses lacunes et son savoir-faire. Cette étude servira à savoir si les commerciaux sont dans le bon secteur.
Cette évaluation aura lieu lors de bilan de compétences par exemple.
Ainsi avec leurs remontés terrain l’entreprise aura des informations claire sur leur marché. Lors de son bilan l’entreprise doit analyser sa clientèle pour se rendre compte de ce qu’elle rapporte. Elle doit être classée sur un fichier Excel par chiffre d’affaires, par vente en volume ou par fréquence de passage. Cette analyse permettra de savoir quelle stratégie adopter : Fidélisation de la clientèle, prospection ou changement de cible…

b- Recueillir les informations

Pour faire une bonne analyse du marché, l’entreprise doit avoir des informations précises de son secteur telles que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, chiffre d’affaires pour un secteur professionnel.
Pour celui des particuliers, le directeur commercial peut faire appel à l’INSEE (Institut national de la statistique et des études économiques, qui s’occupe notamment du recensement). Cet organisme aidera pour savoir le nombre d’habitant dans une zone géographique.
Il est recommandé cependant à ne pas avoir un trop plein d’information, pour ne pas être noyé, ni pour ne pas avoir des informations en doublon.

c- Réduire le coût

La force de vente d’une entreprise coûte cher à la société, c’est pourquoi il faut