Pierre-Alexandre ROUVILLOIS – BTS BANQUE U5.A

Techniques bancaires du marché des particuliers Devoirs personnels énoncés

Jeudi 27 janvier 2011

Exercice n°1 :

a) Ce premier entretien avec Madame SOLEIL revêt-il une importance particulière ? Dans la relation commerciale entre la banque et son client, le premier rendez-vous est l’un des plus importants. En effet cette rencontre va être pour le client la possibilité d’exprimer ses besoins et ses attentes, mais également d’évaluer les qualités relationnelles et de services qu’il pourra obtenir. Cet affectio societatis est également indispensable pour la banque, qui, au travers de cet entretien, devra évaluer la typologie du client ; entretien qui déterminera également la première impression et l’image qu’aura la cliente de cette banque, à travers la prestation du chargé de clientèle.

b) Plus précisément, quels sont les buts commerciaux recherchés ? Le conseiller de clientèle devra, lors de ce premier entretien, recueillir un maximum d’informations tant d’ordre juridique (état civil, domicile, situation familiale et professionnelle, capacité juridique…) que d’ordre commerciales (motivations, capacités financières, projets à court moyens et long terme…) mais également les produits et services détenus chez les confrères de façon à déterminer ses besoins actuels et futurs. Ce premier rendez-vous sera l’occasion pour le conseiller d’instaurer une relation de confiance afin de fidéliser le client.

c) Madame SOLEIL vous présente spontanément les derniers relevés de son compte actuel. Quels enseignements pouvez-vous tirer de leur analyse ? Structurez votre réponse. Durant cette première rencontre, il est essentiel de pouvoir analyser le comportement bancaire de son futur client en lui demandant de produire ses derniers relevés de comptes. Ces derniers vont permettre de mesurer les revenus, l’endettement, le fonctionnement général du compte, la capacité d’épargne et les principaux postes de dépense. Cette