Techniques de négociation et gestion de conflits
Tjosvold D & Hodgson J

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I/ PREAMBULE
Négocier c'est s'affronter sans violence. Le premier conseil utile qu'il faille donner à tout négociateur est simple : n'entrez jamais en négociation avant de savoir quelle sera votre position si celle ci échoue et quelle alternative vous allez choisir à ce moment là. Négliger ce conseil équivaut à sous estimer vos interlocuteurs et peut amener certaines situations très inconfortables tout simplement parce que vous ne les avez pas prévues. Le deuxième conseil est simple, ne confondez jamais tactique et stratégie ! La tactique est la science des moyens, la stratégie la science des buts. Ne confondez pas les buts et les moyens, vous avez un but, préserver les emplois, améliorer les conditions de travail, parvenir à un partage plus équitable des richesses etc. et pour cela vous pouvez employer plusieurs moyens, la négociation, la pression, l’influence, la dénonciation, la subversion, etc. Fixez vous toujours des buts , car ne pas savoir ce que l'on veut est une des plus sure manière de ne jamais l'obtenir. Choisir les buts se nomme définir une stratégie, choisir les moyens c’est élaborer une ou plusieurs tactiques. La négociation doit toujours être considérée comme un des moyens prioritaires pour parvenir à un but, entrer en négociation signifie

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déjà que des concessions seront admises de part et d’autres afin de parvenir à un accord (voir plus bas le triangle de la négociation) et pour ces raisons certains refusent de négocier. Cette attitude doit toujours être considérée comme négative et vous devez la rejeter. Une négociation doit toujours être forcée, par la grève, par la dénonciation, la médiatisation, le boycott ou par tout autre moyen légal. Un site Internet peut faire partie de ces moyens… Une négociation n’est jamais une partie de plaisir, aussi elle se prépare avec soin. Richard Nixon disait : "Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier