Techniques de vente persuasive

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SOMMAIRE
1 Optimiser le climat de la relation commerciale .................................................... 7
1.1 De la premièreimpression à l’effet de halo .................................................. 7
1.1.1 Un peu de théorie.................................................................................. 7
1.1.2 Un exemple d’exploitation de l’effet de Halo ......................................... 8
1.1.3 L’utilisation efficace de l’effet de Halo ................................................... 8
1.2 Les signauxd’attitude comme pilote de climat ............................................. 9
1.2.1 Un peu de théorie.................................................................................. 9
1.2.2 Quelques exemples d’exploitation de signaux d’attitude ..................... 10
1.2.3 Une exploitation efficace des signaux d’attitude.................................. 10
1.3 Les positifs contre lesschizophrènes......................................................... 11
1.3.1 Un peu de théorie................................................................................ 11
1.3.2 Le pilotage efficace de l’humeur dans l’entretien de vente.................. 12
1.4 Le très exotique contact physique .............................................................. 12
1.4.1 Un peu dethéorie................................................................................ 13
1.4.2 L’utilisation efficace du contact physique ............................................ 14
1.5 Le principe de réciprocité au service de la qualification de prospects ........ 14
1.5.1 Un peu de théorie................................................................................ 14
1.5.2 Exemplesd’exploitation du principe de réciprocité.............................. 15
1.5.3 Une utilisation efficace du principe de réciprocité. .............................. 16
Matrice de positionnement prospects ....................................................................... 17
1.6 Bibliographie............................................................................................... 20
2 Les...
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