Chapitre 6 : Une équipe performante

I. D’un groupe à une équipe performante

L’équipe commerciale – ensemble des personnes en contact direct avec les prospects et les clients. Mais, pour constituer une équipe, il ne suffit pas de réunir plusieurs individus dans un même lieu et de les mobiliser vers un objectif commun. « Ce n’est pas parce que on porte le même maillot qu’on forme une équipe performante ».
A. La formation d’une équipe
On distingue quatre étapes dans la vie et l’évolution d’une équipe :
-La naissance : les membres se découvrent, apprennent à se connaître, définissent leurs objectifs de travail, le rôle de chacun au sein de l’équipe. A ce stade, les rapports entre les membres du groupe sont distants et courtois. Il existe peu de collaboration et peu de progression.
-L’enfance : les membres apprennent à vivre ensemble, à gérer leurs différences. Ils expriment leurs opinions avec plus de véhémence. Les conflits entre personnes peuvent surgir, d’où la nécessité de trouver un mode de fonctionnement. C’est la phase d’apprentissage.
-L’adolescente : le groupe a trouvé des modes de régulation pour mieux travailler ensemble. C’est la phase de normalisation.
-La maturité : le groupe forme une entité cohérente. Les membres connaissent, acceptent leurs rôles individuels. Ils font passer les intérêts du groupe avant leurs intérêts propres. C’est la phase de cohésion.
Et la mort … !

B. L’équipe commerciale : des réalités diverses
1. La composition
L’équipe commerciale peut comprendre :
-La force de vente elle-même (interne ou externe)
-Le « middleoffice », qui assurent une fonction de vente mais aussi des tâches d’administration commerciale (courrier, mise à jour des dossiers clients, traitement des réclamations, gestion des stocks, suivi des commandes, suivi des livraisons…) et des tâches logistiques
-Les personnes rattachées aux fonctions dites de « support » (après vente, conseil, assistance, marketing, téléacteur…)
2. Les formes