Cas 1
Volvo Trucks Belgium
Adapté du cas Volvo Trucks Europe, Lambin J.J. et Hiller T.B. (1994)
Dans : Lambin J.J. Problèmes de Marketing, Paris, Ediscience international Au cours des années 70-80, le transport des marchandises par route ses considérablement développé, entraînant une forte croissance de la vente de camions. Cet état de choses s'explique certes par le développement spectaculaire du r é s e a u autoroutier en Europe occidentale, mais également par les avantages qu’offre le transport routier par rapport aux autres formes de transport (eau, rail, air) : flexibilité économie, just-in-time, intégrité des marchandises, etc.
Depuis 1985, le marché total des camions en Belgique s'est stabilisé avec des immatriculations de l'ordre de 5500 camions par an.
Dans l'industrie, il est de pratique courante de décrire le marché du camion en se référant au critère du poids maximum autorisé et d'établir une distinction entre les poids légers (- de 7 tonnes), les poids moyens
(de 7 à 16 tonnes) et les poids lourds (+ de 16 tonnes). Le segment des poids légers et moyens représente en immatriculations 51,4% du marché total, avec quatre marques principales en concurrence :
Mercedes, Daf, Scania et Renault. Dans la catégorie des poids lourds, qui représente 48,6% du marché total, les marques en présence sont
Volvo, Daf, Scania et Mercedes.
Un deuxième critère de segmentation couramment utilisé est la taille de la flotte des transporteurs propriétaires de camion : 57,3% des transporteurs ont une flotte de trois camions ou moins, 18,3% possèdent entre 4 et 10 véhicules et 24,4% ont plus de 10 camions.
L'avantage de ces deux critères descriptifs, poids maximum autorisé et taille de la flotte, est de permettre aisément le suivi de l'évolution du

marché, grâce au fichier des immatriculations tenu par l'Office de la
Circulation Routière (OCR) qui récolte ces informations et les publie périodiquement. L'analyse des acheteurs du point de vue de